Das Wichtigste in Kürze
Das Angebot ist gut, der Bedarf klar – und trotzdem passiert wochenlang nichts. „Wir stimmen uns intern noch ab“ wird zum Standardsatz im Verkaufsprozess. Wer interne Entscheidungswege beim Kunden versteht und aktiv begleitet, verkürzt Zyklen spürbar und bringt festgefahrene Deals wieder in Bewegung.
Wie Sie Entscheidungsprozesse beim Kunden beschleunigen
Entscheidungen im B2B werden kaum noch von einer Person allein getroffen. Fachabteilungen, Einkauf, Controlling, IT, Geschäftsführung – häufig sind fünf oder mehr Beteiligte involviert. Jeder bringt eigene Kriterien, eigene Risiken und eigene Prioritäten ein.
Hinzu kommt: In wirtschaftlich angespannten Zeiten steigen Kontrollmechanismen. Investitionen werden geprüft, Budgets mehrfach hinterfragt, Alternativen verglichen. Das ist aus Sicht des Kunden nachvollziehbar – für den Vertrieb jedoch eine Herausforderung.
Das Problem ist dabei selten böser Wille oder Desinteresse. Interne Abstimmung bedeutet meist: Unsicherheit, Verantwortungsdruck und fehlende Klarheit über Prioritäten. Genau hier können Sie ansetzen.
1. Machen Sie den Entscheidungsprozess sichtbar
Viele Verkäufer sprechen über ihr Produkt, aber kaum über den Entscheidungsweg des Kunden. Dabei liegt hier der größte Hebel. Fragen Sie früh im Prozess konkret nach:
„Wie läuft die interne Abstimmung bei Ihnen typischerweise ab?“
„Wer ist in welcher Phase beteiligt?“
„Welche Kriterien sind für die Freigabe entscheidend?“
Diese Fragen zeigen, dass Sie den Prozess ernst nehmen. Gleichzeitig gewinnen Sie Transparenz. Oft stellt sich heraus, dass Ihr Ansprechpartner selbst unsicher ist, wie der nächste Schritt aussieht. Sobald Sie Klarheit über Rollen, Kriterien und Abläufe haben, können Sie gezielter unterstützen. Ohne diese Transparenz bleiben Sie außen vor – und warten.
2. Helfen Sie Ihrem Ansprechpartner, intern überzeugend aufzutreten
Ihr direkter Kontakt ist selten alleiniger Entscheider. In vielen Fällen ist er interner Fürsprecher oder versucht es zu sein. Wenn Sie ihm keine Argumentationshilfe geben, muss er selbst erklären, vergleichen und verteidigen. Geben Sie ihm deshalb Werkzeuge an die Hand: eine kompakte Nutzenübersicht, eine strukturierte Gegenüberstellung von Optionen oder eine kurze Darstellung der wirtschaftlichen Effekte. Je einfacher Ihr Ansprechpartner Ihr Angebot intern präsentieren kann, desto schneller bewegt sich der Prozess.
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Wichtig ist dabei die Perspektive. Fragen Sie: „Welche Punkte werden intern am kritischsten hinterfragt?“ So liefern Sie gezielt die Informationen, die für die nächste Runde entscheidend sind.
3. Reduzieren Sie Komplexität
Interne Abstimmungen dauern besonders lange, wenn Angebote komplex wirken. Je mehr Varianten, Optionen und Zusatzleistungen im Raum stehen, desto schwieriger wird es, intern zu entscheiden. Sie können hier beschleunigen, indem Sie Orientierung geben. Fassen Sie Optionen zusammen. Empfehlen Sie eine klare Linie. Benennen Sie Prioritäten.
Eine hilfreiche Formulierung kann sein: „Aus unserer Erfahrung ist Variante B in Ihrer Situation am sinnvollsten, weil sie die schnellste Wirkung entfaltet und das Risiko überschaubar hält.“
Damit geben Sie Struktur. Entscheider fühlen sich entlastet, wenn jemand Verantwortung übernimmt und eine Richtung vorschlägt.
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4. Vereinbaren Sie konkrete nächste Schritte
Ein häufiger Grund für Verzögerungen ist Unverbindlichkeit. Wenn am Ende eines Gesprächs kein klarer nächster Schritt steht, verläuft die interne Abstimmung im Sande. Beenden Sie Gespräche deshalb nicht mit „Dann melden Sie sich“, sondern mit einer klaren Vereinbarung:
„Bis wann planen Sie die interne Abstimmung?“
„Wann dürfen wir die Ergebnisse gemeinsam besprechen?“
Ein Termin schafft Verbindlichkeit. Ohne Termin fehlt Orientierung.
5. Moderieren Sie – wenn möglich – selbst
In komplexeren Verkaufsprozessen kann es sinnvoll sein, aktiv eine gemeinsame Abstimmungsrunde vorzuschlagen. Das spart nicht nur Zeit, sondern verhindert Missverständnisse. Eine Einladung wie „Gerne erläutere ich die wichtigsten Punkte auch gemeinsam mit Einkauf oder Controlling“ zeigt Offenheit und Transparenz. Wenn alle relevanten Beteiligten die gleichen Informationen hören, reduzieren sich Rückfragen und Interpretationsspielräume. Der Prozess wird klarer und schneller.
6. Erkennen Sie interne Blockaden früh
Manchmal liegt die Verzögerung nicht am Prozess, sondern an verdeckten Konflikten.
Unterschiedliche Abteilungen verfolgen unterschiedliche Ziele. Budgetverantwortung ist ungeklärt. Strategische Prioritäten wechseln.
Achten Sie auf Hinweise wie:
„Da müssen wir noch schauen, wie das mit IT zusammenpasst.“
„Das Budget liegt aktuell woanders.“
Solche Aussagen deuten auf strukturelle Themen hin. Sprechen Sie sie sachlich an: „Gibt es interne Punkte, die wir klären sollten, bevor es weitergeht?“
Extra-Tipp:
Bitten Sie Ihren Ansprechpartner, Ihnen den internen Entscheidungsprozess einmal aus seiner Sicht „als Geschichte“ zu erzählen: „Wenn alles normal läuft – wie bewegt sich unser
Thema konkret durch Ihr Unternehmen?“ Diese Frage bringt oft mehr Klarheit als jede formale Abfrage von Rollen und Gremien. Sie hören, wer wirklich Einfluss hat, wo typischerweise Verzögerungen entstehen und an welcher Stelle Projekte hängen bleiben. Gleichzeitig merkt Ihr Ansprechpartner selbst, wo der Prozess unscharf ist, und wird offener für Ihre Unterstützung.
7. Denken Sie in Szenarien statt in Entscheidungen
Interne Abstimmung fällt leichter, wenn Alternativen klar strukturiert sind. Sie können Entscheidern helfen, indem Sie Szenarien formulieren:
Szenario 1: schneller Start mit begrenztem Umfang
Szenario 2: umfassende Umsetzung mit größerem Effekt
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Über den Autor
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
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