Fachartikel > Interkulturelle Kompetenz: Erfolgreiche Beziehungen mit französischen Geschäftspartnern aufbauen
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Sie lieben Frankreich? Das Land der „Haute Cuisine“ und des „Savoir Vivre“, des Chansons und der großen Romane? Dann verfügen Sie über die Grundvoraussetzung, auf der geschäftlichen Ebene gute Kontakte mit französischen Geschäftspartnern und Kunden aufzubauen. Das kann ich Ihnen aufgrund meiner Erfahrungen mit diesem Land – im Schüleraustausch, während des Studiums, jetzt als Trainerin für Produktschulungen und Verkauf – bestätigen.

Zeigen Sie Begeisterung – und interkulturelle Kompetenz

Jetzt jedoch das große „Aber“: Die Begeisterung für Sprache und Kultur der „Grande Nation“ allein genügt nicht. Denn die kulturellen Unterschiede zu unserem Nachbarland sind zuweilen größer, als man denkt und werden unterschätzt.

Ob im Export, im internationalen Produktmarketing oder im internationalen Training: Der Umgang mit Franzosen gestaltet sich ohne entsprechende Vorbereitung zuweilen als schwierig. Und darum brauchen Sie interkulturelle Kompetenz, darum sollten Sie sich über die kulturellen Unterschiede genauestens informieren und Ihre Geschäftskontakte mit Frankreich bestens vorbereiten. Wichtig ist vor allem die Kenntnis der kulturellen Eigenheiten des Landes – nur so ist eine Vorbereitung möglich, die zu erfolgreichen geschäftlichen Kontakten führt.

Hinterfragen Sie Ihre (Vor-)Urteile

Viele Deutsche halten die Franzosen für lebenslustig und unkonventionell.

Doch das Gegenteil ist der Fall: Man respektiert die übergeordnete Stellung – das zentralistisch regierte Frankreich ist ein bürokratisches Land. Rechnen Sie zum Beispiel mit viel Papierkrieg. Die Franzosen sind strenge Anhänger der logischen Argumentation – Präsentationen verlaufen sehr formell und rational. Argumente werden auf ihre Schlüssigkeit hin überprüft, Ihre Präsentationen sollten daher fundiert und logisch aufgebaut sein. Denn Ihr französischer Geschäftspartner ist an zeitlich stringente Präsentationen gewöhnt.

Dies zeigt: Der „typische“ Franzose ist beileibe nicht der Lebenskünstler, der das Leben in vollen Zügen genießt. Wenn Sie das große Marktpotenzial mit rund 60 Millionen Konsumenten nutzen wollen, ist interkulturelle Kompetenz notwendig.

Respektieren Sie den kulturellen Relativismus

Frankreich gilt als schwieriger Geschäftspartner – nicht trotz, sondern gerade wegen der räumlichen und geschichtlichen Nähe. Wie aber kann es Ihren Mitarbeitern und Ihnen gelingen, im Geschäftskontakt die französischen kulturellen Besonderheiten zu berücksichtigen, ohne einem übertriebenen Anpassungsdruck zu erliegen?

Allgemein gilt für jeden interkulturellen Kontakt: Hilfreich ist es, wenn das detaillierte Wissen um die Andersartigkeit der Kultur von der Fähigkeit zu Offenheit, Toleranz und Empathie gegenüber dieser Kultur ergänzt wird. Ist es Ihren Mitarbeitern und Ihnen möglich, sich in den Gesprächspartner hineinzuversetzen und seine Wahrnehmungsbrille aufzusetzen, können Sie seine Motive und Beweggründe besser nachvollziehen. Kultureller Relativismus bedeutet, dass Sie fremde Kulturen und deren Bräuche, Werte und Normen anerkennen und Ihre eigene Kultur dabei nicht als der anderen überlegen betrachten. Aber Sie brauchen auch Ihre Kultur nicht zu verstecken und müssen sich in Verhandlungen mit französischen Geschäftspartnern nicht um jeden Preis anpassen. Zur interkulturellen Kommunikation gehören immer mindestens zwei Menschen.

Fragen Sie sich: Welches Bild, welche Vorurteile von den Franzosen und Frankreich haben Sie? Und wie schaut es mit Ihrer eigenen kulturellen Identität aus?

Unterscheiden Sie zwischen implizitem und explizitem Kommunikationsstil

Auch wenn Ihr französischer Geschäftspartner die englische Sprache beherrscht: In der Kommunikation wird er seine Muttersprache bevorzugen. Wenn Sie des Öfteren in Frankreich geschäftlich zu tun haben, sollten Sie die französische Sprache einigermaßen beherrschen – und es kann durchaus sein, dass Ihr Partner dies sogar erwartet. Oder Sie wählen einen französischsprachigen Mitarbeiter für den Geschäftskontakt aus.

Natürlich: Im interkulturellen Austausch eröffnen sich in der Kommunikation Fettnäpfchen zuhauf – da ist etwa das berühmtberüchtigte „Lesen zwischen den Zeilen“: Während der deutsche Geschäftspartner eher „explizit“ kommuniziert, die Dinge offen ausspricht und auf den (Verhandlungs-)Tisch legt, bevorzugt der Franzose den „impliziten“ Gesprächsstil. Sie sollten mithin in der Lage sein, das, was der Partner „durch die Blume sagt“, zu interpretieren.

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Äußern Sie Bedenken vorsichtig – und achten Sie auf kritische Zwischentöne

Apropos Verhandlungen: Zu empfehlen ist, nach einem kurzen Austausch von Höflichkeiten alsbald zur Sache zu kommen und dabei dem Geschäftspartner die Führung zu überlassen – insbesondere wenn die Verhandlungen in Frankreich stattfinden. Vermeiden es dabei, allzu oft wichtige Punkte zu wiederholen, ein Fazit zu ziehen oder bedeutende Aspekte allzu ausführlich und weitschweifig darzulegen.

Durch diese explizite Darstellung wichtiger Informationen können Sie zwar sicher sein, dass der Geschäftspartner Sie versteht – aber so wirken Sie auf ihn zuweilen plump, langweilig und besserwisserisch. „Typisch deutsch – er meint, er müsse es mir dreimal erklären“, so die Reaktion. Die direkte und indirekte Ansprache zeitigt Konsequenzen für den wichtigen Aspekt der Kritikäußerung. Der Deutsche neigt dazu, Kritik relativ direkt an- und auszusprechen. Der Franzose fühlt sich dann schnell übermäßig gemaßregelt, selbst wenn Sie es gar nicht so gemeint haben. Ihnen ging es nur darum, die Angelegenheit deutlich auszusprechen.

Jedoch: Entscheidend ist, wie der Franzose die Kritik wahrnimmt – und dies sollten Sie berücksichtigen. Umgekehrt äußert der Franzose seine Bedenken zumeist indirekt, also wieder durch die Blume und zwischen den Zeilen gesprochen. Die Folge: Sie bemerken es nicht, dass Sie es mit einer Kritik zu tun haben.

Ab ins interkulturelle Trainingslager

Die genannten Unterschiede zeigen, dass es für Ihre Mitarbeiter und Sie zum Pflichtprogramm gehört, sich mit der Kultur der „Grande Nation“ intensiv auseinanderzusetzen – am besten mit der Unterstützung eines Beraters, der sich in beiden Kulturkreisen exzellent auskennt und Sie davor bewahrt, ins Fettnäpfchen zu treten .

Sensibilität und Fingerspitzengefühl gehören ebenso dazu wie handfestes Know-how: Dass Franzosen gerne und in mehreren Gängen speisen, ist bekannt. Weniger aber, dass auch geschäftliche Anlässe mit gleich mehreren Essen verbunden sind. Wichtige Entscheidungen werden bei einem opulenten Mahl gefällt, das gemeinsame Essen im Restaurant ist ein fester Bestandteil der Arbeitstreffen. Häufig freut sich der Franzose darauf, hier endlich die „wahren Geschäfte“ anzusprechen.

Bei Arbeitssitzungen verhält es sich umgekehrt: Während für Sie eine Sitzung einer strukturierten Tagesordnung folgt und ergebnis-orientiert abläuft, möchte der französische Geschäftspartner sie zumeist zum lockeren Informationsaustausch nutzen.

Also: Ab ins interkulturelle Trainingslager!

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Andreas Mostafa
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Über Andreas Mostafa

Es geht bei Andreas Mostafa um Erfolg in Führung, Verkauf – im Leben. Arbeit ist Urlaub! – Nach dem Motto „Willst du schöne Stunden, verbring sie mit Kunden. Der Vollblutunternehmer zeigt auf unkonventionelle Weise den Weg zum Erfolg. Für Andreas Mostafa ist das ganze Leben eine Herausforderung, die es gilt jeden Tag neu zu meistern. Weitere Infos zum Author.