Fachartikel > Haben Sie das Zeug zum Spitzenverkäufer?
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Wie viele Verkäufer ich in meinem Leben getroffen habe, kann ich wirklich nicht sagen. Aber eines weiß ich sicher: Spitzenverkäufer zeichnen sich durch fünf ganz bestimmte Eigenschaften aus und zwar über alle Branchen hinweg. Wenn Sie sie nicht sowieso schon pflegen, können Sie sie trainieren und Ihr verkäuferisches Potential ausbauen.

Die fünf Top-Verkäufer-Eigenschaften sind:

Stärke in der Neukundengewinnung

Jeder weiß: Es ist wesentlich einfacher, mit einem bereits bekannten Kunden Geschäfte zu machen, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Deshalb ist jeder Verkäufer mit einer ausgewiesenen Stärke in der Neukundengewinnung besonders wertvoll für ein Unternehmen.

Systematisches Vorgehen und konstante Verbesserung

Überdurchschnittliche Verkäufer haben für sich selbst ein System entwickelt, das ihnen auf dem Weg durch die Stationen des Verkaufs stets den nächsten Schritt weist. Manchmal arbeiten sie mit einem Kreislaufmodell von der ersten Ansprache bis zum Abschluss. Sie feilen an ihrem System und werden immer besser. Deshalb geraten Spitzenverkäufer nie in Unsicherheit oder müssen improvisieren.

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Die eigenen Stimmungen im Griff

Was dem Künstler der Applaus, das ist dem Verkäufer der Erfolg – stetige Quelle der Motivation und Ansporn in einem. Auf der anderen Seite gehören Ablehnung und Pech aber auch dazu. Es kommt auf den Umgang mit den Schattenseiten des Verkäuferlebens an. Spitzenverkäufer können Rückschläge hinnehmen, ohne den Mut zu verlieren, und sie können schlechte Stimmung abschütteln, wenn sie ihre Kunden treffen.

Beziehungsfähigkeit

Die stetige Hektik unserer Zeit ist eine schlechte Voraussetzung für den Aufbau einer stabilen Beziehung. Ein Spitzenverkäufer schafft es dennoch, eine Verbindung zum Kunden herzustellen, die dauerhaft ist und Probleme übersteht. Entscheidend dafür ist das ehrliche menschliche Interesse am Kunden. Auf geheuchelte Freundschaft reagieren Kunden dagegen allergisch. Der Verkäufer, der sich nur dann meldet, wenn er etwas verkaufen will, gehört der Vergangenheit an.

Sensibilität für die Stimmungen der Kunden

Die besten Verkäufer haben eine feine Wahrnehmung für die subtilen Äußerungen ihrer Kunden. Sie nehmen an nonverbalen Signalen wahr, wenn der Kunde noch unsicher ist, obwohl er lächelt. Wer diese Aufmerksamkeit für den Kunden nicht hat, läuft immer wieder Gefahr, an den Wünschen des Kunden vorbeizureden und von unerwarteten Misserfolgen überrascht zu werden.

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Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.