Mehr bringt mehr: Mehr Anrufe bringen mehr Termine. Mehr Termine bei Kunden bringen mehr Abschlüsse. Das heißt für Sie: Wenn Sie mit Ihrem Team erfolgreich bleiben wollen oder sogar Steigerungen erzielen wollen, dann müssen Sie die Geschwindigkeit erhöhen und die Bremsen lösen.
Hier 3 Anregungen, mit denen Sie schnell die Schlagzahl und damit die Effektivität Ihres Teams erhöhen:
Tipp 1: Fahrzeit ist verlorene Zeit!
Nicht wenige Menschen, die im Außendienst arbeiten, prahlen gern damit, wie viele Kilometer sie jedes Jahr herunterreißen und wie viele Stunden sie im Auto verbringen. Für Sie als Führungskraft sollten dabei alle Alarmglocken läuten! Jede Stunde, die ein Verkäufer im Auto verbringt, ist eine Stunde weniger aktiver Verkauf!
Tipps zur Umsetzung: Lassen Sie die Mitglieder Ihres Teams eine Aufstellung mit dieser Fragestellung machen:
- Wie viele Stunden haben Sie in dieser Woche im Auto (oder Flugzeug/Bahn) verbracht?
- Und wie viele Stunden waren Sie beim Kunden?
Wenn die Zeit im Auto überwiegt, handeln Sie sofort! Steigen Sie ins Thema Touren- und Besuchsplanung ein. Ansetzen können Sie zum Beispiel mit diesen Fragestellungen:
- Welche Kundenbesuche lassen sich mit Neuakquisitions-Besuchen auf dem Weg oder in der Nähe des Kunden verbinden? („Ich bin gerade in der Nähe und würde Sie gern mal kennen lernen.“)
- Welche teuren und zeitaufwendigen Fahrten zu C-Kunden können entfallen und durch Telefonate ersetzt werden?
Tipp 2: Anrufbeantworter sind verboten!
Noch vor einigen Jahren haben Kunden es akzeptiert, wenn ein Verkäufer mal nicht erreichbar war oder wenn nur der Anrufbeantworter lief. Das gilt heute nicht mehr! Die Zeiten sind schneller
geworden, und Kunden wollen, dass ihre Wünsche sofort erfüllt werden.
Das heißt für Sie und Ihre Mitarbeiter: Bleiben Sie immer erreichbar. Anrufbeantworter und Mailbox sind verboten!
Tipps zur Umsetzung: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter die Mailbox-Funktion ihres Handys nur noch in Notfällen nutzen. Ist der Mitarbeiter im Kundengespräch, sollen eingehende Anrufe an eine Assistentin oder an einen Kollegen weitergeleitet werden, damit der Kunde immer einen kompetenten Ansprechpartner hat, der sofort weiterhilft.
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Tipp 3: Mobilität entscheidet!
Je weniger Bürozeit, desto mehr Zeit für Kundenbesuche! Reduzieren Sie deshalb die Zeit, die Sie im Büro verbringen müssen, um Papierkram zu erledigen, um Mails zu beantworten oder Angebote zu schreiben.
Sorgen Sie dafür, dass Sie und Ihre Mitarbeiter unterwegs alle wichtigen Unterlagen zur Hand haben, um überall Entscheidungen zu treffen und mit den Kunden zu kommunizieren.
Tipps zur Umsetzung: Überprüfen Sie heute die technische Ausstattung Ihrer Mitarbeiter:
- Sind Ihre Mitarbeiter durch Laptop und/oder Smartphone mit einer schnellen, drahtlosen Internetverbindung in der Lage, E-Mails auch unterwegs sofort zu beantworten? Das erwarten nicht nur die Kunden, das erspart auch Anwesenheitszeiten im Büro.
- Jeder Mitarbeiter sollte über ein CRM-System (Customer Relationship Management System) über die Cloud oder über einen Datensynchronisation mit der Zentrale verbunden sein. So hat er stets Zugriff zu den aktuellen Kundendaten und -vorgängen und kann von unterwegs Nachfragen beantworten oder Entscheidungen zu treffen – ohne ins Büro kommen zu müssen.
Tipp 4: Arbeiten Sie mit Telefon-Terminen
Erledigen Sie Besuche bei C-Kunden oder zeitfressende Termine, von denen Sie nicht allzu viel erwarten, per Telefon. Das Problem dabei ist die Erreichbarkeit der Kunden und die Tatsache, dass ein Telefonat weniger Gewicht hat als ein Besuch.
Ihre Lösung: Sie vereinbaren ausdrücklich Telefon-Termine: Also eine feste Uhrzeit, zu der Sie mit dem Kunden telefonieren.
Ihr Vorteil: Der Kunde wird fast immer erreichbar sein, weil er sich den Termin im Kalender notiert hat. Und: Das Telefonat gewinnt an Wichtigkeit, wenn es auf diese Weise vereinbart wurde.
Extra-Tipp: Die Technik, Telefonate ausdrücklich und zeitlich zu vereinbaren, können Sie
vielfältig einsetzen: Wenn ein Kunde sich nach einem Angebot nur telefonisch bei Ihnen melden will, vereinbaren Sie einen festen Telefon-Termin mit Datum und Uhrzeit, an dem Sie anrufen.
Vereinbaren Sie zum Beispiel auch mit jedem Kunden, den Sie schon haben, bei jedem Gespräch fest einen Termin, an dem Sie zusammen telefonieren (über mögliche nächste Projekte oder wenn nichts ansteht, über die Erfahrung mit dem jetzigen). So erhöhen Sie die Kontaktfrequenz, ohne zeitaufwendige Reisen.
Pro-aktiv denken: 3 – 2 – 1 – meins!
Ein griffiger Werbespruch von eBay, den Sie und Ihr Team gut als geschwindigkeitssteigernde Verkaufsstrategie nehmen können. Denn jeder Verkauf läuft in mehreren Schritten ab – zum Beispiel in dreien:
- Angebot
- Gesprächstermin
- Abschlusstermin
Das Entscheidende für Sie: Behalten Sie von Anfang den ganzen Prozess im Auge. Planen Sie beim ersten Schritt schon den zweiten und dritten mit ein. Sie denken proaktiv – treiben den Verkaufsprozess an, statt passiv auf Reaktionen des Kunden zu warten.
Das funktioniert zum Beispiel so: Fordert der Kunde Sie zu einem Angebot auf, dann machen Sie direkt schon den Termin für die Übergabe und die Besprechung des Angebots aus.
Tipps zur Umsetzung: Machen Sie eine Bestandsaufnahme mit der Frage: „Aus wie vielen Schritten besteht bei uns der typische Verkaufsprozess?“
Je nach Branche und Unternehmen sind es weniger oder auch mehr als 3 Schritte – wichtig ist, dass Sie diese Schritte einmal festhalten. Legen Sie dann fest, wie bei den ersten Schritten schon die nächsten geplant werden können – zum Beispiel durch sofortige Terminvereinbarung.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
