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Fachartikel > Fünf aktuelle Tipps für Ihre Neukundenoffensive im Neustart
Lesezeit: 5 Minuten

Gas geben in der Akquise: Fünf aktuelle Tipps für Ihre Neukundenoffensive im Neustart

Wenn Stammkunden wegbrechen oder weniger Umsatz bringen, wird die Neukundengewinnung noch einmal wichtiger, als sie schon immer war. Diese fünf Tipps helfen Ihnen dabei, Ihrer Neukundenoffensive im Neustart noch mehr Schwung zu geben.

Tipp 1: Zeit blocken und eine griffige Routine entwickeln

Viele Verkäufer empfinden die Neukundenansprache als schwierig oder problematisch, weil die angerufenen Kunden immer wieder mit Ablehnung reagieren. Das liegt in der Natur der Sache. Deshalb tendieren viele dazu, diese Aufgabe aufzuschieben.

Ihre Maßnahme deshalb: Behandeln Sie die Aktivitäten zur Neukundenakquise und Kontaktgewinnung in Ihrem Team wie feste Termine, die nicht abgesagt oder verschoben werden können. Blockieren Sie dazu Zeit in Ihrem Tageskalender.

Ihr Ziel: Die Neukundenansprache wird in Ihrem Team zur täglichen Gewohnheit und zum festen Bestandteil des Tages. Diesen Effekt verstärken Sie noch, wenn Sie einen griffigen Slogan für die täglichen Akquisetätigkeiten finden. Beispiele:

„10 bis 10“ steht für: Jeden Morgen zehn Anrufe bei möglichen Neukunden und das möglichst bis 10:00 Uhr, wenn die Meetings beginnen.

„5 um 5“ steht für: Fünf Anrufe bei möglichen Neukunden ab 17:00 Uhr, wenn die Entscheider noch im Büro sind und die Meeting-Zeit vorbei ist.

Tipp 2: Machen Sie den ersten Schritt einfach und klar

Gehen Sie in jedes Erstgespräch mit einem klaren und einfachen CTA. Die Abkürzung stammt aus dem Online-Marketing und steht für „Call to Action“ (auf Deutsch etwa: „Aufforderung zum Haneln“). Halten Sie sich vor jedem Telefonat explizit vor Augen, was genau der Kunde tun soll: ein Muster kostenlos anfordern, eine Einladung annehmen, ein Treffen mit Ihnen vereinbaren … Genau darauf soll das Gespräch zulaufen. Und für den Kunden muss unmissverständlich klar sein, was er tun soll. Wichtig dabei: Dieser CTA darf keine zu große Hürde sein und vom Kunden im ersten Schritt zu viel verlangen. Wenn die Erfolgsquoten in der Neukundenansprache nicht stimmen, ist es fast immer eine gute Idee, sich anzuschauen, ob die Einstiegshürde für den Kunden zu hoch ist. Prüfen Sie, ob ein niedrigschwelliger Start möglich ist.

Tipp 3: Entwickeln Sie Ihre Idee für den zweiten Sofortkontakt

Der normale Ablauf, wenn Sie einen möglichen Neukunden kontaktieren: Sie rufen an, und wenn es gut läuft, vereinbaren Sie einen Termin oder ein Treffen oder ein zweites Telefonat. Das Problem, das dann immer wieder auftritt, weil ein erstes Gespräch meist nicht besonders verbindlich ist: Der Kunde sagt den Termin ab oder ist einfach nicht mehr zu erreichen.

Das heißt für Sie: Entwickeln Sie eine Technik, um direkt nach dem ersten Telefongespräch schon einen zweiten Eindruck zu hinterlassen. Hier einige Beispiele: Haben Sie dem Kunden ein Info- oder Musterpaket versprochen, senden Sie  wenn von der Entfernung her möglich einen Kurier damit los, damit alles tagesgleich beim Kunden ankommt. Nehmen Sie direkt nach dem ersten Telefonat ein kurzes Video auf, in dem Sie sich beim Kunden für das Gesprächsergebnis bedanken oder den Termin bestätigen. Hinzu fügen Sie vielleicht einen kurzen Blick auf Ihr Produkt mit einer Information, die neugierig macht. Senden Sie eine Terminbestätigung zusätzlich handschriftlich per Post. Solche kleinen Gesten, die nicht ganz alltäglich sind und für einen zweiten Kontakt sorgen, erzeugen Aufmerksamkeit. Die Chance steigt, dass der Kunde sich weiter mit Ihnen beschäftigt und dadurch den Beziehungsaufbau startet.

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Tipp 4: Messen Sie Ihre Erfolge von Anfang an, um agieren zu können

Arbeiten Sie in jeder Neukundenoffensive mit konsequenter Erfolgsmessung und mit überprüfbaren Zielen. Nur so wissen Sie rechtzeitig, ob Sie auf dem richtigen Weg sind oder ob Sie Ihre Strategie weiter optimieren müssen. Starten Sie mit den Umsatzzielen, die Sie haben, und brechen Sie dann immer weiter herunter, welche Aktivitäten und Erfolgsquoten in der Neukundenakquise nötig sind, um diese Ziele zu erreichen.

Beispiel: Sie wollen mit Ihrem Team eine Million Euro Umsatz mit Neukunden erzielen. Jeder neue Kunde sorgt im Schnitt für 25.000 Euro. Also brauchen Sie 40 erfolgreiche Abschlüsse. Durch die Auswertung Ihrer bisherigen Aktivitäten wissen Sie, dass durchschnittlich 10 Prozent aller Leads zu einem Verkaufsgespräch bereit sind und 25 Prozent der Verkaufsgespräche erfolgreich mit einem Abschluss enden.

Das heißt: Sie müssen 160 Gespräche vereinbaren und brauchen dazu 1.600 qualifizierte Leads. Haben Sie solche Zahlen, wissen Sie jederzeit, wo Sie stehen, und können agieren. Wenn Sie beispielsweise nach den ersten 100 Anrufen nur fünf statt der erforderlichen zehn Termine haben, können Sie eingreifen und beispielsweise besser qualifizierte Leads einsetzen oder Ihre Mitarbeiter in der Kundenansprache unterstützen, um die erforderliche Quote von 10 Prozent zu erreichen.

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Tipp 5: Arbeiten Sie immer mit einem System

Beschreiben Sie den Prozess, in dem Ihre Neukundengewinnung läuft, schriftlich mit allen Schritten.

Beispiel: Schritt 1: Adressqualifizierung, Schritt 2: Recherche zum Kunden, Schritt 3: erster Anruf mit dem Ziel … usw. Verpflichten Sie Ihre Mitarbeiter, sich möglichst an dieses System zu halten (natürlich können Schritte übersprungen werden, wenn besonders motivierte Kunden möglichst schnell kaufen wollen). So schalten Sie den Zufall aus. Sie ermöglichen, dass sich Ihre Mitarbeiter austauschen und von den Erfahrungen der anderen profitieren. Sie können Erfolgsfaktoren identifizieren und einzelne Schritte optimieren, weglassen oder hinzufügen.

Extra-Tipp:Wenn Sie eine Liste mit Telefonnummern von möglichen Kunden haben, suchen Sie sich stets Ihre Top Fünf heraus, die den größten Erfolg versprechen. Beginnen Sie Ihr Akquise-Tagespensum immer mit diesen Top-Adressen. So gehen Sie mit der Zuversicht und der Erfolgserwartung an die Arbeit, die so wichtig ist und über den Erfolg mitentscheiden kann.

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