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Drei unausgesprochene Kundenwünsche – und wie Sie darauf reagieren

Als erfahrener Verkäufer wissen Sie es: Im Verkaufsgespräch geht es oft nur scheinbar um rationale Argumente wie Produkt- oder Preisvorteile. Viel entscheidender ist oft die emotionale Beziehungsebene. Und hier haben Sie einen entscheidenen Vorteil, wenn Sie ein Gespür für die unausgesprochenen Kundenwünsche entwickeln. Diese  Kundenwünsche sind vielfach die stärksten Kräfte im Entscheidungsprozess für oder gegen Ihr Angebot.

Das Problem nur:

Kundenwünsche sind eben unausgesprochen. Oftmals ist der Kunde sich ihrer nicht einmal selbst bewusst. Und wenn doch – er würde nicht zugeben, dass dies sein wahrer Beweggrund ist. Deshalb ist Fingerspitzengefühl gefragt. Denn: Sie müssen zunächst die unausgesprochenen Kundenwünsche erkennen und dann darauf reagieren, ohne die Sache konkret beim Namen zu nennen.

Damit Ihnen dies gelingt, finden Sie hier aufgeführt die 3 häufigsten Kundenwünsche, woran Sie sie erkennen und wie Sie darauf reagieren.

Woran Sie die 3 häufigsten Kundenwünsche erkennen

Unausgesprochener Kundenwunsch Nr 1:

„Ich will keine Veränderung!“: Der Kunde hat Angst vor allem Neuen. Er möchte am liebsten, dass für immer alles so weitergeht wie bisher.

Woran Sie Kundenwünsche dieser Art erkennen:

  • Der Kunde fragt häufig danach, wie sich Ihr Angebot auf andere Abläufe auswirkt.
  • Er äußert Befürchtungen, dass Abläufe durcheinander geraten.

Wie Sie reagieren:

  • Zeigen Sie, wie gut sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in die Arbeitsabläufe einpasst. Beweisen Sie dem Kunden, dass er nichts Neues lernen und sein Verhalten nicht ändern muss.
  • Sind Änderungen unvermeidbar, zeigen Sie, dass diese nur Erleichterungen bringen.

Unausgesprochener Kundenwunsch Nr 2:

„Ich will keine Fehler machen!“: Der Kunde steht unter Erfolgsdruck. Die Angst vor Fehlern lähmt ihn und hält ihn davon ab, eine Entscheidung zu treffen.

Woran Sie Kundenwünsche dieser Art erkennen:

  • Der Kunde fragt wiederholt nach Erfolgsaussichten und nach Beispielen.
  • Der Kunde malt aus, was alles schiefgehen könnte.
  • Der Kunde sucht nach möglichen Verschlechterungen.

Wie Sie reagieren:

  • Betonen und wiederholen Sie die Sicherheitsaspekte. Zeigen Sie, welche Sicherheitsmaßnahmen Ihr Unternehmen eingebaut hat. Halten Sie Erfolgsbeispiele bereit.
  • Arbeiten Sie – wen möglich – mit Garantien oder Geld-zurück-Angeboten.
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Ihr Ansprechpartner
Helmut Seßler
„Vielleicht haben auch Sie als Verkaufsleiter, Führungskraft im Vertrieb oder als Geschäftsführer häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als Sie es heute tun. Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.

Unausgesprochener Kundenwunsch Nr 3:

„Ich will keine Arbeit!“: Der Kunde hat es sich gemütlich eingerichtet. Er hat Angst, dass durch Ihr Angebot mehr Arbeit und Stress auf ihn zukommt.

Woran Sie Kundenwünsche dieser Art erkennen:

  • Der Kunde stellt Fragen wie: “ Welcher Mehraufwand ist damit für mich verbunden?“
  • Der Kunde berichtet davon, wie reibungslos im Moment alles läuft.

Wie Sie reagieren:

  • Betonen Sie den Aspekt der Arbeitserleichterung, die Ihr Angebot mit sich bringt. Verbinden Sie jedes Produktargument mit dem Aspekt der Arbeitserleichterung und Zeitersparnis.

Wenn Sie diese Kundenwünsche beachten und richtig darauf reagieren, steht Ihrem Erfolgsverkaufsgespräch nichts mehr im Wege.

Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.