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Fachartikel > Drei Entscheidungsbeschleuniger im Verkaufsgespräch: Damit Ihr Kunde schon heute "Ja" sagt
Lesezeit: 2 Minuten

Drei Entscheidungsbeschleuniger im Verkaufsgespräch

Entscheidungen sind schwierig: Vor der Entscheidung steht die Welt noch offen. Alles ist möglich. Alles kann passieren. Nach der Entscheidung ist die Freiheit dahin. Der Mensch ist festgelegt. Er ist Verpflichtungen eingegangen und muss die Konsequenzen tragen. Wenn Ihr Kunde seine Entscheidung für Ihr Angebot hinauszögert, zeigt sich darin das Dilemma, in dem er steckt.

Er will Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, aber er fürchtet sich vor der Endgültigkeit seiner Wahl und den Konsequenzen. In dieser Situation beißt er sich womöglich an einem Vorwand fest, zum Beispiel am Preis. Helfen Sie ihm aus seiner Falle! Ich habe Ihnen drei Möglichkeiten zusammengestellt.

Die Fokus-Strategie

Lenken Sie die Aufmerksamkeit des Kunden weg vom Einwand hin zu Ihrem Angebot. „Mal angenommen, unser Preis bleibt so, was würden Sie dann erwarten?“ Schon konzentriert er sich wieder auf das Wesentliche!

Die Kuchen-Strategie

Wenn Ihrem Kunden das ganze Angebot zu groß ist, bieten Sie ihm ein kleineres Stück an. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Sie immer eine kleinere Alternative im Repertoire haben: eine Probelieferung, Teilschritte, eine abgemagerte Variante Ihres Ursprungs-Angebots. Sie sollten jedoch besser nicht mit dem kleinen Angebot einsteigen. Vielleicht hat Ihr Kunden ja doch schon etwas Größeres im Sinn.

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Die Ziel-Strategie

Die Idee dieser Strategie ist es, den Kunden gedanklich schon einmal in die Situation direkt nach der Entscheidung zu versetzen. Formal überspringen Sie die Nutzenargumentation und stellen so den normalen Ablauf eines Verkaufsgesprächs auf den Kopf. Fragen Sie Ihren Kunden also zu Beginn des Verkaufsgesprächs: „Was ist heute unser Ziel? oder „Was wollen wir heute erreichen?“.

Zwei Ergebnisse sind möglich. Beide sind positiv:

  • Der Kunde tendiert innerlich zu einer Entscheidung für Sie. Er wird in seiner Antwort Stellung beziehen und eventuell sogar sagen, dass er schon heute mit Ihnen ins Geschäft kommen will. Dann ist der Rest des Verkaufsgesprächs nur noch Formsache, weil Ihr Kunde sich quasi schon verpflichtet hat.
  • Der Kunde antwortet ausweichend. Dies ist ein Zeichen dafür, dass Ihr Kunde nicht alleine entscheiden darf oder will. Versuchen Sie deshalb herauszufinden, wann, wo und wie die Entscheidungen getroffen werden. Eventuell benötigt Ihr Kunde Informationen, um Ihr Angebot intern präsentieren zu können oder vielleicht gibt es eine Möglichkeit, sich direkt mit dem Entscheider zu treffen.
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Ihr Ansprechpartner
Carsten Kutzner
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.