Bremse 1: Nach dem Termin beginnt die eigentliche Prüfung

Heute ist der erste Termin mit dem Verkäufer oft erst der Beginn einer zweiten Recherchephase. Nach dem Termin werden Angebote intern weitergegeben, Kollegen eingebunden und zusätzliche Informationen eingeholt. Immer häufiger kommt dabei auch künstliche Intelligenz ins Spiel.

Der Kunde lässt sich mögliche Projektrisiken erklären, sucht nach Schwächen der vorgeschlagenen Lösung oder bittet die KI, das Angebot kritisch zu analysieren. Mit jeder neuen Recherche entstehen weitere Fragen. Und jede offene Frage verlangsamt den Verkaufsprozess.

So lösen Sie diese Kaufbremse auf: 

Erfolgreiche Verkäufer warten deshalb nicht ab, welche Zweifel später auftauchen. Sie sprechen diese bereits im Gespräch an. Sagen Sie zum Abschluss nicht: „Haben Sie noch Fragen?“

Sagen Sie stattdessen etwas wie: „Wenn Sie unser Gespräch intern vorstellen: Welche Fragen werden Ihre Kollegen oder die Geschäftsleitung voraussichtlich als Erstes stellen?“ Damit holen Sie die Diskussion, die sonst erst Tage später beginnt, direkt an den Verhandlungstisch.

Bremse 2: Niemand möchte heute derjenige sein, der falsch entscheidet

Auf der Kundenseite wächst die Angst vor Fehlentscheidungen. Investitionen müssen häufiger begründet werden. Deshalb suchen Entscheider nach immer neuen Informationen, zusätzlichen Referenzen oder einer weiteren Meinung, weil sie das persönliche Risiko möglichst klein halten möchten. Diese Sorge wird selten offen ausgesprochen. Stattdessen hören Sie Sätze wie: „Wir möchten das intern noch einmal prüfen“ oder „Wir brauchen noch etwas Zeit.“

So lösen Sie diese Kaufbremse auf:

Unterstützen Sie Ihren Ansprechpartner dabei, die Entscheidung intern zu vertreten. Eine Frage hat sich dabei besonders bewährt: „Wer wird diese Entscheidung intern am stärksten begründen müssen? Und welche Informationen würden dieser Person dabei helfen?“ Sie verkaufen damit nicht nur Ihr Angebot. Sie helfen Ihrem Kunden gleichzeitig dabei, die Entscheidung im eigenen Unternehmen sicher zu vertreten.

Bremse 3: Perfekte Angebote machen Entscheidungen schwerer

Je umfangreicher ein Angebot ist, desto mehr Entscheidungen muss der Kunde treffen: Welche Variante passt wirklich? Welche Zusatzleistung wird später vielleicht doch noch benötigt? Welche Option darf keinesfalls fehlen? Statt Sicherheit entsteht neue Unsicherheit. Weil Kunden jederzeit weitere Informationen und Vergleiche abrufen können, wird aus Auswahl schnell Überforderung.

So lösen Sie diese Kaufbremse auf:

Nehmen Sie Ihrem Kunden einen Teil der Komplexität ab! Sagen Sie nicht nur, welche Möglichkeiten es gibt. Sprechen Sie eine klare Empfehlung aus und begründen Sie diese. Ein Satz wie „Für Ihre Situation würde ich Ihnen eindeutig Variante B empfehlen – aus diesen drei Gründen …“ schafft Orientierung. Und genau danach suchen viele Kunden heute mehr als nach einer weiteren Auswahlmöglichkeit.

Bremse 4: Neue Entscheider kommen ins Spiel

Am Anfang sprechen Sie mit dem Fachbereich. Das Gespräch läuft hervorragend, das Angebot wird ausgearbeitet.

Erst danach heißt es: „Das müssen jetzt noch Einkauf, IT, Datenschutz oder die Geschäftsführung sehen.” Jetzt kommen Personen hinzu, die den gesamten bisherigen Verkaufsprozess nicht erlebt haben. Sie kennen weder die Ausgangssituation noch die Argumente oder den Nutzen. Sie sehen häufig nur das Angebot – und beginnen ihre Bewertung praktisch wieder bei null.

So lösen Sie diese Kaufbremse auf:

Versuchen Sie, frühzeitig herauszufinden, wer am Ende tatsächlich Einfluss auf die Entscheidung hat. Eine gute Frage lautet beispielsweise: „Wer wird dieses Angebot später lesen, obwohl er heute nicht mit am Tisch sitzt?”

Bremse 5: Der Kaufprozess verliert seinen Treiber

Fast jedes größere Projekt hat zu Beginn einen Motor. Ein Mitarbeiter erkennt den Handlungsbedarf, organisiert Gespräche, holt Angebote ein und bringt das Thema immer wieder auf die Agenda. Dieser Motor geht jedoch oft verloren. Das Tagesgeschäft gewinnt an Bedeutung, neue Projekte drängen sich in den Vordergrund oder personelle Veränderungen verschieben die Prioritäten. Der ursprüngliche Ansprechpartner ist zwar weiterhin von Ihrer Lösung überzeugt, kümmert sich aber nicht mehr aktiv um das Projekt. Die Folge: Niemand sagt ausdrücklich Nein. Gleichzeitig sorgt aber auch niemand mehr dafür, dass die Entscheidung vorankommt. Das Projekt gerät Schritt für Schritt ins Stocken.

So lösen Sie diese Kaufbremse auf:

Verlassen Sie sich nicht darauf, dass Ihr Ansprechpartner den Kaufprozess dauerhaft vorantreibt. Fragen Sie frühzeitig: „Wer sorgt intern dafür, dass dieses Projekt bis zur endgültigen Entscheidung auf der Agenda bleibt?“ Oder: „Was könnte dazu führen, dass dieses Vorhaben in den nächsten Wochen an Priorität verliert?“

Die Antworten sind oft aufschlussreich. Sie erkennen frühzeitig, ob Ihr Projekt einen starken Fürsprecher hat oder ob die Gefahr besteht, im Tagesgeschäft unterzugehen.