Landen zu viele Ihrer Angebote im Papierkorb? Bekommen Sie zu wenige Reaktionen auf Ihre Angebote? Dann werfen Sie heute einmal einen Blick über den Tellerrand und schauen Sie sich an, wie Direktmarketingprofis das Problem lösen: mit der AIDA-Formel.
Direktmarketingtexter – also die Leute, die Werbebriefe schreiben – stehen vor dem gleichen Problem, allerdings in verschärfter Form: Werbebriefe werden ungern gelesen, kaum einer reagiert darauf. Mit welchen Techniken arbeiten diese Leute, um den Empfänger zur Reaktion zu bringen? Wenn Sie die Antwort kennen, liegt es nahe, diese Techniken auch auf Ihre schriftlichen Angebote anzuwenden und dadurch die Wirksamkeit zu steigern. Die AIDA-Formel ist eine der wichtigsten für Profi-Texter.
Die Abkürzung steht für:
- Attention (Aufmerksamkeit)
- Interest (Interesse)
- Desire (Wunsch auslösen)
- Action (Handlung)
Das heißt: Der Werbebrief (bzw. Ihr Angebot!) muss zunächst die Aufmerksamkeit des Empfängers wecken, damit er sich überhaupt damit beschäftigt.
Beispiel: Der Werbebrief trägt eine provozierende oder Nutzen versprechende Überschrift (als so genannter Teaser auf dem Umschlag oder als Betreff über dem Brief). Wie sieht es bei Ihren Angeboten aus? Wenn Ihr Angebot aussieht wie jedes andere, erweckt es kein Interesse. Wählen Sie aber nur ein anderes Format als üblich oder schreiben Sie nur einen einfachen Nutzen versprechenden Betreff darüber („Wie Sie das XY-Problem in drei einfachen Schritten für immer lösen“), dann haben Sie schon mehr Aufmerksamkeit als Ihre Konkurrenten.
Das Interesse halten Sie dann wach, wenn Sie die Aufgabenstellung aus Kundensicht beschreiben. Dann denkt der Kunde: „Hier ist jemand, der mich versteht! Das lese ich mir durch!“
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Der nächste Punkt ist Desire – Sie lösen den „Besitzwunsch“ aus (bei Produkten) oder den Wunsch, einen Termin auszumachen. Das erreichen Sie, indem Sie beschreiben, wie verlockend das Leben ist, wenn der Kunde erst einmal das Produkt oder die Dienstleistung einsetzt, die Sie anbieten. Schreiben Sie in Ihr Angebot also nicht nur die nackten technischen Fakten Daten und Preise. Schreiben Sie ganz konkret, was sich im Leben bzw. in der Arbeit des Kunden zum Positiven ändert.
Bleibt der Punkt Action. Halten Sie die Sache am Laufen! Bringen Sie am Schluss Ihres Angebots den nächsten Schritt. Fordern Sie den Kunden auf – jetzt sofort! – einen Termin zu vereinbaren, jetzt anzurufen, um persönliche Fragen zu stellen.
Extra Tipp: Sammeln Sie Werbebriefe!
Gehören auch Sie zu den Menschen, die Werbebriefe ungelesen wegwerfen oder die ganzen Angebote von Verlagen, Versicherungen, Lotterien usw. schon von Ihrer Sekretärin aussortieren lassen? Großer Fehler! Von guten Werbebriefen können Sie extrem viel lernen: Schauen Sie sich an, wie der Absender argumentiert und versucht, seinen Leser zu einer positiven Reaktion zu bringen. Vieles davon können Sie für Ihre Angebote übernehmen.
Und noch mehr: Werbebrief-Texte sind schriftliche Verkaufsgespräche unter verschärften Bedingungen. Der Texter hat beim Schreiben kein Gegenüber. Er muss sich in den möglichen Kunden hineindenken, seine möglichen Einwände vorwegnehmen und entkräften. Er kann kein Lächeln einsetzen, um eine Beziehung aufzubauen. Hier finden Sie viele Ideen für das tatsächliche Verkaufsgespräch. Deshalb: Studieren und sammeln Sie den „Werbemüll“.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.
