Fachartikel > Der kleine Knigge für Verkäufer
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Wie denken Sie über gutes Benehmen? Oder Höflichkeit? Manchen scheinen sie eine Zwangsjacke zu sein. „Höflichkeit ist die sicherste Form der Verachtung“, soll Heinrich Böll einmal gesagt haben. Und Kathrin Hepburn meinte: „Höflichkeit bedeutet meistens, dass man den Leuten nicht sagt, was man denkt.“  Was für harte Worte aus prominentem Mund!

Höflichkeit und gutes Benehmen sind seit Jahren wieder in

Im Verkauf waren sie nie out, denn wer seine Kunden mit Taktlosigkeit oder fehlender Aufmerksamkeit verstimmt, wird nichts verkaufen. Im Folgenden habe ich die wichtigsten Fallen für Verkäufer zusammengestellt:

Aufmerksamkeit nur für den Chef

Stellen Sie sich ein Meeting vor und der Verkäufer schenkt seine Aufmerksamkeit alleine dem Chef. Ein solches Verhalten ist wenig empfehlenswert, weil es alle übrigen Anwesenden zu „Untergebenen“ und „niederen Angestellten“ degradiert. So möchte niemand gerne behandelt werden. Ein nettes Wort für jeden Mitarbeiter ist deshalb Pflicht.

Sofort mit der Tür ins Haus fallen

Es ist noch nicht so lange her, da galt es als Ausdruck von Tatkraft, in einem Gespräch sofort auf den Punkt zu kommen. Die Zeiten haben sich geändert. Kunden möchten heute wissen, bei wem sie kaufen. Nehmen Sie sich Zeit für den Small Talk und gehen Sie dann zum Geschäftlichen über, wenn der Kunde das Signal dazu gibt.

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Zu viel über sich selbst reden

Erzählen Sie gerne etwas von sich – aber achten Sie darauf, dass der Kunde den größten Anteil an der Redezeit hat. Wenn Sie zu viel von sich selbst sprechen, wird Ihr Kunde vielleicht höflich lächeln. Aber das ist kein Beweis für Interesse. Animieren Sie ihn durch Nachfragen, selbst zu erzählen.

Dinge, die Sie wissen könnten, nicht wissen

Kunden können sehr verärgert reagieren, wenn sie etwas erklären müssen, was Sie wissen könnten. Wenn Sie vor jedem Besuch zumindest die Kundenhistorie, die Internetseite des Kunden und Ihre eigenen Notizen zu den letzten Kontakten genau studieren, kann Ihnen dieser Fehler nicht passieren.

Unpünktlichkeit

Pünktliches Erscheinen ist eine Selbstverständlichkeit. Eine kleine Überpünktlichkeit wird gerne gesehen. So kann Ihre Besprechung punktgenau starten.

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Ihr Ansprechpartner
Helmut Seßler
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als Sie es heute tun?
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Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.