Das Wichtigste in Kürze
Die letzten Monate des Jahres entscheiden über Erfolg oder Zielverfehlung. Jetzt trennen sich Aktivitäten, die nur Zeit kosten, von Maßnahmen, die tatsächlich Umsatz bringen. Die folgenden sieben Hebel lassen sich sofort umsetzen – und wirken häufig schneller als zusätzliche Akquise oder noch mehr Kundentermine.
Jetzt zählt, was wirklich Umsatz bringt
Der September markiert im Vertrieb einen Wendepunkt. Viele Kunden bringen Projekte voran, bevor Budgets verfallen oder das nächste Geschäftsjahr geplant wird. Gleichzeitig wird Zeit zur knappsten Ressource. Wer jetzt jede Verkaufschance ohne starke Prioritäten mit der gleichen Intensität und dem gleichen Zeitaufwand verfolgt, verzettelt sich leicht.
Erfolgreiche Verkäufer konzentrieren sich deshalb auf wenige Aktivitäten mit großer Wirkung und trennen sich konsequent von Aktivitäten, die zwar beschäftigen, aber keinen Umsatz bringen.
Hebel 1: Verkleinern Sie Ihre Pipeline
Der erste Impuls lautet häufig: mehr Kunden ansprechen, mehr Angebote schreiben, mehr Möglichkeiten schaffen. Für den Jahresendspurt ist das oft der falsche Weg.
Nehmen Sie Ihre Pipeline zur Hand und stellen Sie sich bei jedem Projekt nur eine Frage: „Wie wahrscheinlich ist es, dass hier bis zum 31. Dezember tatsächlich eine Entscheidung fällt?“
Alles, was keine realistische Chance auf einen Abschluss in diesem Jahr hat, gehört auf eine zweite Liste. Diese Projekte sind nicht verloren, sie konkurrieren lediglich mit Aufträgen, die jetzt deutlich größere Erfolgschancen bieten.
Wer seine Pipeline entschlackt, gewinnt in der Regel mehrere Stunden pro Woche. Diese Zeit fließt in Projekte, die tatsächlich Umsatz bringen.
Hebel 2: Verkaufen Sie Entscheidungen statt Termine
Viele Verkaufsgespräche enden mit einem neuen Termin. Das klingt nach Fortschritt. Tatsächlich wird dabei häufig nur die nächste Besprechung vereinbart. Hilfreicher ist deshalb jetzt eine andere Frage:
„Welche konkrete Entscheidung soll bis zu unserem nächsten Gespräch getroffen sein?“
Dadurch verändert sich der Charakter des Termins. Beide Seiten denken über Ergebnisse nach statt über Kalender. Gleichzeitig erkennen Sie frühzeitig, ob der Kunde tatsächlich vorankommen möchte oder lediglich Zeit gewinnen will.
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Hebel 3: Unterbrechen Sie Projekte ohne Entscheidungstermin
Manche Verkaufschancen bleiben monatelang in der Pipeline, obwohl niemand sagen kann, wann überhaupt entschieden wird. Das bindet Aufmerksamkeit und erzeugt einen trügerischen Optimismus.
Fehlt ein konkreter Entscheidungstermin oder zumindest ein klar definierter Meilenstein, sollte das Projekt vorerst nicht im Mittelpunkt Ihrer Aktivitäten stehen.
Investieren Sie Ihre Energie lieber dort, wo Kunden bereits einen verbindlichen Entscheidungsprozess begonnen haben.
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Hebel 4: Verkürzen Sie den Entscheidungsprozess
In vielen Projekten entstehen Verzögerungen, die niemand bewusst geplant hat. Ein zusätzlicher Abstimmungstermin, eine Rückfrage, die mehrere Tage liegen bleibt, oder ein Entscheider, der erst sehr spät eingebunden wird, können den Abschluss bis ins nächste Jahr verschieben.
Gehen Sie deshalb jeden größeren Auftrag Schritt für Schritt durch und fragen Sie sich: „An welcher Stelle verliert dieses Projekt derzeit am meisten Zeit?“
Vielleicht genügt ein gemeinsames Gespräch mit einem weiteren Entscheider. Vielleicht lässt sich eine offene Frage in einem kurzen Telefonat klären, statt dafür einen neuen Termin zu vereinbaren. Manchmal hilft es auch, Vertragsdetails parallel zu besprechen, während die endgültige Freigabe vorbereitet wird.
Hebel 5: Stellen Sie die September-Frage
Zum Ende eines Verkaufsgesprächs fragen viele Verkäufer: „Wie geht es jetzt weiter?“ Probieren Sie stattdessen einmal diese Frage: „Was müsste passieren, damit dieses Projekt noch in diesem Jahr startet?“
Die Antwort ist oft überraschend konkret. Vielleicht fehlt nur eine interne Freigabe. Vielleicht wartet der Kunde auf eine Budgetentscheidung oder auf die Zustimmung eines weiteren Entscheiders. Sie erfahren, woran das Projekt tatsächlich hängt, und können gezielt dort unterstützen.
Hebel 6: Fragen Sie nach verfallenden Budgets
Budgetgespräche drehen sich meist um die Frage, ob überhaupt Geld vorhanden ist. Mindestens genauso interessant ist eine andere Frage: „Gibt es Mittel, die in diesem Jahr eingeplant wurden und verfallen würden, wenn das Projekt nicht mehr startet?“ Viele Unternehmen arbeiten mit Jahresbudgets. Nicht ausgeschöpfte Mittel lassen sich häufig nur eingeschränkt ins nächste Jahr übertragen. Daraus kann zusätzlicher Entscheidungsdruck entstehen – vorausgesetzt, Sie kennen die Rahmenbedingungen Ihres Kunden.
Hebel 7: Fragen Sie nach dem Preis des Wartens
Im letzten Quartal lohnt es sich deshalb, den Blick bewusst auf die Folgen einer Verschiebung zu lenken. Dabei geht es nicht darum, künstlichen Zeitdruck aufzubauen. Viel wirkungsvoller ist es, den Kunden selbst über die Konsequenzen nachdenken zu lassen. Fragen Sie zum Beispiel:
„Welche Auswirkungen hätte es auf Ihr Unternehmen, wenn dieses Projekt erst im März statt noch in diesem Jahr startet?“ Oder: „Welche Ziele würden sich dadurch verschieben?“
Oft entstehen erst durch diese Fragen neue Erkenntnisse. Verzögerte Einsparungen, entgangene Umsätze, längere Projektlaufzeiten oder zusätzliche Belastungen für die Mitarbeiter werden plötzlich greifbar. Der Kunde erkennt selbst, dass Nichtstun ebenfalls eine Entscheidung ist – und häufig die teuerste.
Extra-Tipp:
Viele Verkäufer beenden die Woche mit einer To-do-Liste für den Montag. Eine gute Idee ist jetzt auch eine zweite Frage: „Mit welchem Projekt werde ich mich nächste Woche bewusst nicht mehr beschäftigen?“ Streichen Sie konsequent alle Verkaufschancen, bei denen bis Jahresende keine realistische Entscheidung zu erwarten ist. Sie geben diese Projekte nicht auf – Sie verschieben lediglich Ihre Aufmerksamkeit auf Aufträge mit deutlich besseren Abschlusschancen.
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Über den Autor
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
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