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INtem | 6 große Herausforderungen im B2B-Verkauf 2025

Das Wichtigste in Kürze

Wenn Sie das Gefühl haben, dass der B2B-Vertrieb schwieriger geworden ist, sind Sie nicht allein. Unsichere wirtschaftliche und politische Aussichten, immer weiter steigende Bürokratie, technologischer Fortschritt machen Kunden vorsichtiger und anspruchsvoller. Hier sind 6  dieser Herausforderungen mit kurzen Denkanstößen für Sie.

6 große Herausforderungen im B2B-Verkauf 2025

Herausforderung 1: Entscheidungsprozesse bei Kunden werden
schwieriger

Schnelle Käufe, die von wenigen Entscheidern getätigt werden – vielleicht sogar aus dem Bauch heraus –, das wird mehr und mehr zur absoluten Ausnahme. Verkäufer treffen 2025 auf komplexe Systeme, mit denen sich Unternehmen gegen Fehlentscheidungen absichern wollen: in der Regel Buying Center, also Ausschüsse mit zahlreichen Interessengruppen, die alle ihre eigenen Prioritäten und Wünsche haben. Und hinter diesen offiziellen Gremien können sich weitere Entscheider und Einflussnehmer befinden, die das endgültige Sagen haben oder zumindest Einfluss nehmen.

Denkanstoß: Es wird noch wichtiger als bisher schon, die Kaufprozesse beim Kunden möglichst genau zu kennen und die Verkaufsstrategie darauf auszurichten. Die Herausforderung besteht hier darin, die unterschiedlichen Interessenvertreter der Kundenseite zu identifizieren und einen Konsens zu finden.

Eine weitere Konsequenz aus dieser Herausforderung: Entscheidungen bei B2B-Kunden brauchen mehr Zeit, bis alle Interessen unter einen Hut gebracht sind. Ein Verkaufsprozess, der früher Monate erforderte, kann heute im Extremfall Jahre dauern.
Für Sie als Führungskraft bedeutet das: Konzentrieren Sie sich auf die Optimierung von Prozessen und die Aufrechterhaltung der Teamproduktivität, um die Ermüdung Ihrer Mitarbeiter während längerer Zyklen zu vermeiden.

Herausforderung 2: Verlust von Alleinstellungsmerkmalen

Sie und Ihr Team sind davon überzeugt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung etwas Besonderes ist und einzigartige Vorteile hat. Aus der Sicht der potenziellen Kunden kann das ganz anders aussehen. Der Trend ist: Käufer nehmen Angebote immer häufiger als austauschbar oder gleichwertig mit der Konkurrenz wahr – ob berechtigt oder nicht. Moderne Käufer haben Zugang zu umfangreichen Informationen und Erkenntnissen. Dies macht potenzielle Kunden kenntnisreicher und damit deutlich anspruchsvoller.

Denkanstoß: Überprüfen und schärfen Sie die Alleinstellungsmerkmale, an denen Sie Ihre Verkaufsstrategie und Ihre Nutzenargumentation ausrichten, häufiger. Stellen Sie dazu Fragen wie: Was wirkt aus Sicht des Kunden wie ein alltägliches Standard-Feature, das heute von jedem Anbieter erwartet wird? Was ist aus der Sicht des Kunden ein wirklich entscheidender Vorteil, der ihm hilft, sein Ziel zu erreichen?

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Herausforderung 4: Dschungel der Vorschriften

Immer mehr Branchen sind von Vorschriften, ausufernder Bürokratie und Compliance-Anforderungen betroffen, die jede Entscheidung hoch kompliziert machen. Lieferkettengesetze, Umweltvorschriften, Energiegesetze …

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Denkanstoß: Starten Sie in eine Wissensoffensive für Ihr Verkaufsteam! Stellen Sie sicher, dass Ihre Teams das nötige Fachwissen entwickeln, um die Komplexität der Vorschriften, Regulierungen und Gesetze effektiv zu bewältigen. Im besten Fall ist Ihr Team Ihren Kunden sogar einen Schritt voraus und kann für sie gangbare Wege im undurchsichtigen Dschungel der Vorschriften finden.

Herausforderung 5: B2B-Kunden mit B2C-Erwartungen

Der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Kunden ist bekanntlich groß, die Verkaufsprozesse komplett unterschiedlich. Doch in einem Punkt gibt es eine Annäherung: Unternehmenskunden werden in ihren Erwartungen so anspruchsvoll wie Privatkunden: 24 Stunden Erreichbarkeit, sofortige Reaktion, Beantwortung von E-Mails am besten innerhalb von Minuten, totale Transparenz … Die Menschen, die in Unternehmen arbeiten, übertragen ihre privaten Einkaufserfahrungen auf B2B-Anbieter.

Denkanstoß: Passen Sie sich an die gestiegenen Erwartungen an. Fördern Sie die schnelle Reaktionsfähigkeit und nutzen Sie die Technologien zur Steigerung der Teamproduktivität.

Herausforderung 6: Hybrid oder nicht hybrid?

Homeoffice und hybride Arbeitsmodelle sind der große Trend der vergangenen Jahre. Teams auf Anbieter- wie auf Kundenseite, arbeiten räumlich verteilt und benötigen flexible Kommunikation. Doch der Trend dreht: In den USA rufen immer mehr Unternehmen ihre Mitarbeiter konsequent zur Präsenzarbeit ins Büro zurück.

Extra-Tipp:

Totale Informationsüberflutung ist ein Phänomen, das 2025 zunehmend in den Vordergrund tritt. Käufer werden durch Vertriebs- und Marketing-Automatisierung mit Anfragen überschwemmt. Für Sie bedeutet das, kreative Wege zu finden, um Ihrem Team zu helfen, Kommunikationsblockaden zu überwinden (wie z. B. volle Voicemailboxen) und sicherzustellen, dass Ihre Ressourcen nicht an Leads verschwendet werden, die wahrscheinlich niemals reagieren.

Denkanstoß: Pflegen Sie weiterhin digitale Tools für die Teamarbeit und den Kontakt zu Kunden. Nutzen Sie aber auch die Chance, die eine Rückkehr zur Präsenz beim Aufbau von Beziehungen und Vertrauen bietet.

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Über den Author

Geschäftsführer at  | +49 621 438760 | Webseite

Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.

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