Umsatzziele erreicht?
Das Ende des ersten Quartals steht vor der Tür. Es wird Zeit für eine erste Bilanz: Was ist aus Ihren Zielen für das neue Jahr geworden? Sind Sie auf einem guten Weg – oder hätte es eigentlich mehr Umsatz sein sollen? Jedes Jahr werden in den Unternehmen Zielvereinbarungen getroffen. Und jedes Jahr bleiben die Ergebnisse hinter den Vereinbarungen zurück. Dafür gibt es im Wesentlichen zwei Gründe:
Die Ziele scheinen unerreichbar
In der Regel kommen die Umsatzvorgaben von der Geschäftsleitung. Die Mitarbeiter unterzeichnen sie ohne zu zögern. Was sollen sie auch tun? Widerspruch würde auf sie zurückfallen. Wenn die Mitarbeiter jedoch nicht an die Ziele glauben, bauen sie von vornherein eine innere Distanz auf und scheitern. Hier sind Sie als Führungskraft gefragt. Am besten legen Sie sich zuerst selbst einen Umsetzungsplan zurecht. Nur wenn Sie selbst von den Zielen überzeugt sind, wirken Sie glaubhaft. Vereinbaren Sie dann persönliche Gespräche. So erfahren Sie am besten, wie Ihre Mitarbeiter tatsächlich zu den Zielen stehen. Sagen sie einfach „O.K.“ und unterschreiben – oder spüren Sie echte Begeisterung? Eine verhaltene Reaktion kann auf Angst vor dem Scheitern hindeuten. Bieten Sie Ihren Mitarbeitern Unterstützung an und erarbeiten gemeinsam einen Umsetzungsplan. Denn: Wer viel fordert, muss auch viel geben.
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Fehlende Motivation
Ziele bleiben gute Vorsätze, wenn es an innerer Motivation fehlt. Weshalb sollte sich ein Mitarbeiter mehr engagieren und zum Beispiel mehr telefonieren? Was hat er davon? Suchen Sie gemeinsam gute persönliche Gründe für mehr Engagement. Fragen Sie Ihren Mitarbeiter:
- Warum wollen Sie das erreichen?
- Wo wollen Sie in fünf Jahren stehen?
- Was soll in diesem Jahr anders sein als im letzten?
- Wie und wann wollen Sie anfangen?
- Welche Ziele wollen Sie bis wann erreichen?
- Welche Schritte sind dazu nötig?
- Welche Probleme können sich ergeben?
- Welche Unterstützung brauchen Sie?
Leider gibt es noch immer Führungskräfte, denen all das zu viel ist. Menschen sind aber keine Umsetzungsmaschinen. Wer glaubt, er müsse Umsatzvorgaben einfach verkünden und damit sei alles klar, der irrt. Führungskräfte brauchen Fingerspitzengefühl und Menschenkenntnis. Nur so können sie Mitarbeiter für die Unternehmensziele begeistern.
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Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
