Das Wichtigste in Kürze
Viele Kunden und Unternehmen reagieren aktuell auf unsichere Märkte und schwankende Nachfrage mit Investitionsstopps oder Budgetkürzungen. Für Verkäufer bedeutet das: Selbst gute Projekte scheitern nicht an mangelndem Nutzen – sondern daran, dass „kein Budget da ist“. Doch genau hier liegt die Chance für kluge Verkäufer und Führungskräfte.
Wie Sie Projekte trotzdem auf die Agenda Ihrer Kunden bringen
Investitionsstopps wirken wie eine unüberwindbare Mauer. Kunden sagen: „Wir würden gern, aber wir können nicht.“ Dahinter stehen oft interne Restriktionen: Quartalsziele wurden verfehlt, Liquidität muss gesichert werden oder die Geschäftsführung will kurzfristig Ausgaben drosseln.
Doch selten bedeutet ein Budgetstopp, dass Unternehmen gar nichts mehr investieren. Vielmehr werden Projekte verschoben oder in eine Warteschleife gestellt.
Das eröffnet Chancen für Verkäufer, die nicht auf den ersten „Nein“-Impuls reagieren, sondern nachhaken: „Wenn heute kein Budget da ist – was müsste passieren, damit Ihr Projekt trotzdem weiterkommt?“
Den Blickwinkel verändern
In unsicheren Zeiten wird jeder Euro dreimal umgedreht. Wer nur über Kosten spricht, verliert. Entscheidend ist, den Nutzen finanziell greifbar zu machen.
- Erstellen Sie einfache ROI-Rechnungen: „Ihre Investition von 100.000 € amortisiert sich nach 14 Monaten durch Einsparungen in Höhe von 7.200 € pro Monat.“
- Rechnen Sie Szenarien durch: konservativ, realistisch und optimistisch. So geben Sie Entscheidern eine Bandbreite statt einer Zahl, die sofort angezweifelt wird.
- Binden Sie – wenn möglich – den CFO oder Controller früh ein. Diese Zielgruppe denkt in Zahlen, nicht in Features. Viele Unternehmen haben in Budgetstopps immer einen Weg für Projekte offen, die sich nachweislich selbst tragen oder sogar kurzfristig Einsparungen generieren.
Kleine Schritte statt große Sprünge – Pilotprojekte anbieten
Oft scheitern Projekte am Volumen, nicht am Nutzen. Ein sechsstelliger Betrag wird vom Top-Management abgeblockt, während ein kleineres Testprojekt akzeptabel wäre. Praxisbeispiele:
- Ein IT-Dienstleister bietet nicht sofort die Komplettumstellung an, sondern startet mit einem 3-Monats-Pilotprojekt in einer Abteilung.
- Ein Maschinenbauer installiert nicht gleich die ganze Anlage, sondern beginnt mit einem einzelnen Produktionsschritt.
- Ein Softwareanbieter richtet zunächst eine Testlizenz für 20 statt 200 User ein.
Der Vorteil: geringe Kosten, schnelle Ergebnisse und eine „Fuß in der Tür“-Strategie, die Vertrauen schafft.
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Kreative Finanzierungsmodelle nutzen
Wenn Budgets eingefroren sind, können alternative Modelle Türen öffnen.
Leasing, Pay-per-Use oder Erfolgshonorare verwandeln Investitionskosten in Betriebskosten – und machen Entscheidungen leichter.
Beispiel: Statt einer einmaligen Investition von 120.000 € bietet ein Anbieter monatliche Raten von 4.500 € an, gekoppelt an Einsparungen oder Umsatzsteigerungen. Für viele CFOs ist das leichter zu rechtfertigen, weil es die Liquidität schont.
Als Führungskraft lohnt es sich, mit der Finanzabteilung Ihres Unternehmens Modelle vorzubereiten, die Ihre Verkäufer im Gespräch flexibel einsetzen können.
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Die Prioritätenliste des Kunden verstehen
Ein häufiger Fehler im Vertrieb: Verkäufer argumentieren mit allgemeinen Vorteilen, ohne die aktuelle Agenda des Kunden zu kennen.
Gerade bei Budgetstopps gilt: Nur Projekte, die ganz oben auf der Prioritätenliste stehen, haben eine Chance.
Praxisansatz:
- Fragen Sie offen: „Welche drei Themen haben für Ihr Management derzeit oberste Priorität?“
- Hören Sie zu und überlegen Sie, wie Ihr Angebot eines dieser Themen direkt unterstützt.
- Wenn Sie keine Übereinstimmung herstellen können, ist es besser, den Abschluss bewusst zu verschieben – und den Moment für später zu sichern.
So verschwenden Sie keine Ressourcen für Projekte, die ohnehin blockiert bleiben.
Dringlichkeit erzeugen – vom „Nice-to-have“ zum „Must-have“
In vielen Fällen erkennt der Kunde den Nutzen, aber nicht die Dringlichkeit.
Hier hilft es, den Blick in die Zukunft zu richten: „Was passiert, wenn Sie dieses Projekt noch ein Jahr verschieben?“ Beispiele:
- Höhere Energiekosten summieren sich jährlich zu sechsstelligen Beträgen.
- Verzögerte Digitalisierung führt zu messbaren Marktanteilsverlusten.
- Neue gesetzliche Vorgaben können bei Nichtumsetzung Strafen nach sich ziehen.
Extra-Tipp:
Budgetstopps sind kein finales Nein, sondern ein verschobenes Ja – wenn Verkäufer lernen, den richtigen Hebel anzusetzen.
Führungskräfte haben hier eine besondere Aufgabe: Sie befähigen ihre Teams, über den klassischen Verkaufsansatz hinauszugehen und zum strategischen Partner des Kunden zu werden.
Durch diese Perspektive wandeln Sie ein optionales Projekt in eine Notwendigkeit – auch unter Budgetrestriktionen.
Bündnisse mit internen Fürsprechern
Budgetstopps werden selten von einer einzelnen Person entschieden. Entscheidend ist, Fürsprecher innerhalb des Kundenunternehmens aufzubauen. Das können Fachbereichsleiter, Betriebsratsvertreter oder Controller sein.
Investieren Sie Zeit in Stakeholder-Analysen: Welche unterschiedlichen Interessen gibt es beim Kunden? Wer profitiert am stärksten, wenn Ihr Projekt umgesetzt wird? Wer hat die Macht, im Management den Daumen zu heben? Unterstützen Sie diese Personen mit Argumenten, Zahlen und Materialien, die sie intern weitergeben können.
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Über den Autor
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
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