Machen Sie die Mailbox zu Ihrem Freund und Helfer
Jeder, der nur einen Tag lang telefoniert hat, um Kundentermine zu akquirieren, kennt ihn: den blanken Hass gegen jede Mailbox – den Wunsch, jeden Anrufbeantworter dieser Erde auf der Stelle zu zertrümmern. Doch es hilft nichts: Die Mailbox, die zwischen Ihnen und Ihrem neuen Kunden steht, ist aus der alltäglichen Kommunikation nicht mehr wegzudenken. Wer das akzeptiert, kann die Mailbox für sich arbeiten lassen. Zum Beispiel mit diesen Tipps:
Tipp 1: Immer eine Nachricht hinterlassen!
Die meisten (Telefon-)Verkäufer haben eine eiserne Regel: „Ich hinterlasse keine Nachricht auf der Mailbox!“ Falsch! Diese Regel resultiert aus der Annahme, dass die meisten Kunden auf die Mailbox-Nachricht nicht reagieren werden. Diese Annahme ist richtig. Aber es gibt eben doch einige, die antworten werden – zum Beispiel die besten Kunden, die gerade auf ein Angebot wie das Ihre gewartet haben. Oder die Kunden, die generell neugierig auf Neues sind. Diese Kunden gehen Ihnen möglicherweise verloren, wenn Sie keine Nachricht auf der Mailbox hinterlassen. Deshalb: Formulieren Sie sich einen kurzen, freundlichen, möglichst kreativen und Interesse weckenden Kurz-Text, den Sie aufsprechen, wenn Sie nur die Mailbox erreichen. Denken Sie daran: Auch wenn der Kunde nicht zurückruft, können Sie ihn immer noch einmal anrufen. Sie verlieren also nichts. (Und wenn Sie trotzdem bei der eisernen Regel bleiben wollen, keine Nachricht auf die Mailbox zu sprechen: Beherzigen Sie zumindest den Extra-Tipp siehe unten).
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Tipp 2: Führen Sie „Buch“
Wenn Sie Tipp 1 befolgen und grundsätzlich eine Nachricht auf der Mailbox hinterlassen, dann halten Sie in Ihrer Datenbank fest, wem Sie wann was auf der Mailbox hinterlassen haben, damit Sie sich alles bei einem Rückruf des Kunden schnell in Erinnerung rufen können. Sonst ist der Kunde sofort verloren, sobald er merkt, dass Sie sich nicht einmal an ihn erinnern können.
Tipp 3: Trainieren Sie Ihre Spontan-Telefon-Präsentation
Wenn der Kunde zurückruft, sind Sie einerseits im Vorteil – und andererseits im Nachteil. Ihr Vorteil: Der Kunde hat aktiv Kontakt mit Ihnen aufgenommen. Sie können also – anders als bei einem Kaltanruf, bei dem Sie den Kunden sofort an der Leitung haben – davon ausgehen, dass er bereit ist, Ihnen ein wenig Zeit zu opfern und anzuhören, was Sie zu bieten haben. Der Nachteil: Sie selbst sind in dieser Sekunde möglicherweise gar nicht auf den Rückruf vorbereitet oder mit etwas ganz anderem beschäftigt.
Extra-Tipp
Seit einiger Zeit sind Sie bei Werbe- und Akquisitionsanrufen dazu verpflichtet Ihre Nummer zu übermitteln – aber das ist nicht der einzige Grund, warum Sie bei einem Anruf Ihre Nummer übermitteln sollten: Immer wieder stellen wir fest, dass der Kunde die Nummer zurückruft – selbst wenn Sie keine Nachricht hinterlassen haben. Einfach aus Neugier. Schon aus diesem Grund sollten Sie Ihre Nummer niemals unterdrücken!
Das heißt: Sorgen Sie vor, damit Sie niemals auf dem falschen Fuß erwischt werden. Bereiten Sie eine Kurz-Präsentation von vielleicht 15 bis 20 Sekunden Länge genau für diesen Fall eines überraschenden Kundenrückrufs vor. Trainieren Sie diese Telefon-Präsentation, bis Sie sie jederzeit spontan (aber enthusiastisch und überzeugend) am Telefon vorbringen können.
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Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
