Das Wichtigste in Kürze
Immer mehr Kunden wollen selbst entscheiden, vergleichen eigenständig und vermeiden den direkten Kontakt zum Vertrieb. Für viele Verkäufer wirkt das wie ein Problem. Tatsächlich ist es eine klare Botschaft: Kunden brauchen weniger Information, aber mehr Orientierung. Das ist eine Chance für Verkäufer.
Wo Sie heute wirklich gebraucht werden
Die Zahlen sind eindeutig: Eine Mehrheit der B2B-Käufer möchte heute möglichst viel ohne Verkäufer erledigen. Laut einer Untersuchung des US-Beratungsunternehmens Gartner bevorzugen inzwischen rund 67 Prozent der B2B-Käufer eine „Rep-Free Experience“ – also einen Prozess, der weitgehend ohne direkten Kontakt zu Verkäufern auskommt.
Viele Vertriebsteams reagieren darauf falsch. Sie erhöhen die Aktivität, intensivieren die Ansprache oder versuchen, noch früher in Gespräche zu kommen. Genau das verstärkt oft das Problem.
Wer sich die Gründe für das geänderte Käuferverhalten klarmacht, hat die Chance, richtig zu handeln.
Warum Käufer den Vertrieb umgehen wollen
1. Zu viele Informationen, zu wenig Einordnung: Kunden finden heute alles selbst – auch mithilfe von KI: Preise, Funktionen, Vergleiche, Bewertungen, mögliche Lösungen. Was fehlt, ist eine klare Bewertung dieser Informationen.
2. Misstrauen durch inkonsistente Aussagen: Ein großer Teil der Käufer erlebt Widersprüche zwischen Webseite, Marketing und Vertrieb. Das schwächt Vertrauen.
3. Wunsch nach Kontrolle: Kunden wollen den Prozess selbst steuern – Tempo, Reihenfolge, Beteiligte. Der Vertrieb wird dann als Störung empfunden.
4. Interne Komplexität: Mit mehr Beteiligten steigt der Abstimmungsaufwand. Verkäufer werden nur dann eingebunden, wenn sie diesen Prozess erleichtern.
Für Verkäufer entsteht daraus eine neue Aufgabe: Sie begleiten nicht nur den Entscheidungsprozess – sie machen ihn überhaupt erst möglich.
Tipp 1: Werden Sie in der Recherche sichtbar – nicht erst im Gespräch
Die wichtigste Entscheidung fällt oft, bevor ein Verkäufer überhaupt involviert ist: Welche Anbieter kommen in die engere Auswahl? Viele Vertriebsteams unterschätzen diese Phase. Sie gehen davon aus, dass der eigentliche Wettbewerb erst im Gespräch beginnt. In der Praxis ist ein großer Teil bereits entschieden, wenn der Kunde zum ersten Mal Kontakt aufnimmt.
Entdecken Sie Ihre verborgenen Vertriebs-Potenziale
mit einer kostenlosen VertriebsPotenzialAnalyse.
Das bedeutet konkret: Ihre Inhalte müssen genau dort zu finden sein, wo Kunden suchen und vergleichen. Dabei geht es weniger um klassische Produktbeschreibungen. Entscheidend ist, dass Kunden schnell verstehen:
- In welchen Situationen ist Ihre Lösung sinnvoll?
- Für welche Probleme sind Sie die richtige Wahl – und für welche nicht?
- Worin unterscheiden Sie sich klar von anderen Anbietern?
Verkaufstraining
Mit dem prämierten Verkaufstraining von INtem®
Ein häufiger Fehler: Inhalte bleiben zu allgemein. Kunden lesen, nicken und gehen weiter. Was fehlt, ist eine klare Einordnung. Praxisnah wird es, wenn Verkäufer ihr Wissen einbringen. Sie wissen aus Gesprächen, welche Fragen Kunden wirklich beschäftigen. Genau diese Fragen sollten in Inhalte übersetzt werden.
Ein einfacher Prüfpunkt: Wenn ein Kunde Ihre Webseite oder Inhalte nutzt, kann er danach entscheiden, ob er mit Ihnen sprechen sollte? Oder bleibt zu viel offen?
Tipp 2: Geben Sie dem Kunden schon vor dem Gespräch konkrete Entscheidungshilfen
Wenn Kunden den Vertrieb meiden, treffen sie ihre Vorauswahl allein. Die entscheidende Frage ist: Tauchen Sie in dieser Phase überhaupt als Orientierung auf?
Was Sie konkret tun können: Erstellen Sie gezielt einfache Entscheidungshilfen, die der Kunde selbst nutzen kann. Zum Beispiel:
- Eine Webseite mit dem Titel: „Wann Lösung A sinnvoll ist – und wann nicht“
- Eine Gegenüberstellung: „Unsere Lösung vs. typische Alternative: Für wen passt was besser?“
- Eine kurze Liste: „Die vier Punkte, die Sie vor einer Entscheidung unbedingt klären sollten“
Die beste Entscheidungshilfe bringt nichts, wenn sie nicht gefunden wird. Nutzen Sie deshalb gezielt mehrere Wege: Ihre Webseite, LinkedIn, Follow-ups nach losem Kontakt.
Tipp 3: Nutzen Sie späte Einstiegspunkte gezielt
Der Einstieg in den Verkaufsprozess verschiebt sich nach hinten. Viele Kunden melden sich erst, wenn sie bereits intensiv geprüft haben.
Für Verkäufer bedeutet das: Sie kommen in eine Situation, in der der Kunde schon weit ist – aber oft nicht weiterkommt.
Extra-Tipp:
Veröffentlichen Sie bewusst einen kurzen Inhalt mit dem Titel: „Wann Sie uns nicht beauftragen sollten“. Das wirkt im ersten Moment kontraintuitiv, hat aber einen starken Effekt. Kunden, die gerade vergleichen, suchen nach genau dieser Einordnung. Sie wollen verstehen, für wen eine Lösung wirklich passt – und für wen nicht. Ein solcher Inhalt wird häufiger gelesen, intern geteilt und ernster genommen als jede klassische Leistungsbeschreibung.
Tipp 4: Machen Sie den Nutzen eines Gesprächs sichtbar
Viele Kunden vermeiden Gespräche, weil unklar ist, was sie davon haben. Ein Termin wird als weiterer Aufwand wahrgenommen, nicht als Hilfe.
Deshalb lohnt es sich, offen zu zeigen, wann ein Austausch sinnvoll ist. Zum Beispiel: wenn mehrere Optionen bewertet werden müssen, wenn interne Abstimmungen nicht vorankommen, wenn Risiken eingeschätzt werden sollen.
Wo Sie heute wirklich gebraucht werden
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Autor
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
Diese Artikel könnten Sie auch interessieren
Zusatzverkäufe und Cross-Selling: So freuen sich Ihre Kunden darüber
