Coaching-Brief für Führungskräfte im Verkauf
Sofort einsetzbare Tipps und Strategien für mehr Erfolg im Verkauf. Das bietet Ihnen einmal monatlich der INtem-Coaching-Brief – und zwar kostenlos! Sie erhalten den Brief von Werner Bergmann – Partner der INtem-Gruppe – per E-Mail als PDF-Datei.
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Werner Bergmann
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Ihr Umsetzungscoach für messbaren Verkaufserfolg
Ein Verkaufstrainer hat die Aufgabe und die Verpflichtung, zum Erfolg seiner Kunden beizutragen. Das ist der Grundsatz und die Überzeugung des Verkaufstrainers und Coaches Werner Bergmann.
„Diesem Anspruch werde ich gerecht, indem ich mit Mess-Tools arbeite, mit denen ich den Kunden den nachhaltigen Erfolg meiner Weiterbildungsmaßnahmen belegen kann.“
Zu seinen Zielgruppen gehören vor allem der Handel, die Industrie und das Handwerk.
Messbarkeit auf allen Ebenen
Der Nachweis der Fortschritte, die der Vertriebsexperte durch seine Trainings bewirkt, beschränkt sich nicht allein auf Umsatz und Gewinn. Sein Anspruch ist es, überdies die Veränderungen auf der Verhaltensebene der Verkäufer zu belegen, die er in seinen Trainingschwerpunkten „Verkauf, Telefon und Rhetorik“ schult und coacht. Dazu nutzt er die Mess-Tools des renommierten INtem-Instituts, Mannheim, bei dem er auch seine Ausbildung zum Verkaufstrainer durchlaufen hat.
Zu diesen Tools zählt etwa die Metaprofilanalyse (MPA), mit der er die Kompetenzen eines Verkäufers und das Zusammenspiel der verschiedenen Verkaufskompetenzen bestimmt. Mit der MPA misst der Verkaufstrainer das Verhalten der Verkäufer in individuellen Situationen – vor und nach der Weiterbildungsmaßnahme, und damit die konkreten Fortschritte.
Ist-Zustand analysieren: Zielgenaue Weiterbildung
Wer Entwicklungen nachweisen will, muss immer die Ausgangssituation kennen, den Ist-Zustand. Dies gelingt durch eine Vertriebs-Potenzial-Analyse. Sie liefert die Fakten darüber, in welchen Bereichen Kompetenzen in der Vertriebsabteilung und bei den Mitarbeitern brachliegen. „Auf dieser Basis lege ich mit dem Kunden die Weiterbildungsziele fest. Schließlich entwickeln wir die entsprechenden Schulungen“, so der gelernte Einzelhandelskaufmann.
Aus der Praxis für die Praxis
Die zielgenaue Weiterbildung ist dem passionierten Bergwanderer und Fahrradfahrer auch möglich, weil er über mehr als 30 Jahre Verkaufserfahrung verfügt. „Ich kenne die Engpassfaktoren und den Bedarf meiner Kunden aus eigener Erfahrung, denn ich habe als Außendienstmitarbeiter und Ausbildungsleiter gearbeitet.“ Zudem verfügt er über Führungserfahrung als Leiter „Telefonverkauf“ und Leiter „Außendienst“.
Der Wille zur permanenten Verbesserung ist das Motto, unter das der 1962 geborene Werner Bergmann seine Trainings und Coachings stellt – und sein eigenes (Trainer-)Leben. „An dem Tag, an dem Du denkst, Du kannst nicht besser werden, fängst Du an, immer den gleichen Song zu spielen.“ Dieser Satz von David Bowie ist für den Coach entscheidend für Motivation und Erfolg. Und darum ist es für ihn selbstverständlich, sich selbst stetig weiterzubilden.
Messbare Umsatzsteigerung während des Trainings
Werner Bergmann ist seit 2003 selbstständig und Leiter der wbm Personalentwicklung mit Sitz in Tettnang. Wie sein Trainerkollege Horst Beck trainiert und coacht er nach der Intervallmethode des INtem Instituts: Ein Training besteht aus mehreren Intervallen, die im mehrwöchigen Abstand durchgeführt werden. In den dazwischen liegenden Umsetzungsphasen setzen die Verkäufer die neuen Verkaufskompetenzen ein – so im Kundengespräch – und erzielen dadurch bereits während der Maßnahme mehr Umsatz. „Das kommt meinem Anspruch der Messbarkeit sehr entgegen, denn ich kann meinen Kunden schon frühzeitig die Erfolge eines Trainingsmoduls nachweisen.“