Coaching-Brief für Führungskräfte im Verkauf
Sofort einsetzbare Tipps und Strategien für mehr Erfolg im Verkauf. Das bietet Ihnen einmal monatlich der INtem-Coaching-Brief – und zwar kostenlos! Sie erhalten den Brief von Horst Beck – Partner der INtem-Gruppe – per E-Mail als PDF-Datei.
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Horst Beck
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Ihr Experte für Verkaufstrainings mit nachhaltigen Verhaltensveränderungen
Erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich dadurch aus, dass sich die Führungskräfte und Mitarbeiter mit ihren Produkten und Dienstleistungen identifizieren und gerne für das Unternehmen arbeiten.
Horst Beck: „Es geht um die Weiterentwicklung von Menschen. Menschen lernen, indem sie Verhaltensweisen nachhaltig ändern. Darum üben die Führungskräfte und Mitarbeiter in Vertrieb und Service, also alle, die Kundenkontakt aufbauen und pflegen, in meinen Trainings keine bloßen Techniken ein. Das wirkt zumeist erzwungen und aufgesetzt. Vielmehr lernen sie, wie sie gewünschte Verhaltensveränderungen aktiv herbeiführen.“
Trainingsziel: Authentische Kundenbeziehungen aufbauen
An der Schnittstelle zum Kunden, in Vertrieb und Service, ist es besonders wichtig, vertrauensvolle Beziehungen aufbauen zu können. Hier setzt der Verkaufsexperte Horst Beck an. „Man muss wollen und daran glauben, dann wird es gelingen“ – diesen Appell an den Glauben an sich selbst, der von Graf Ferdinand von Zeppelin stammt, vermittelt der begeisterte Mountainbiker und Inline Skater auch seinen Seminarteilnehmern. Er erarbeitet mit ihnen, wie sie in ihren Kundengesprächen glaubwürdig und authentisch argumentieren und strikt kundenorientiert vorgehen. Dabei kann Horst Beck zwei wichtige Aspekte aus seiner 25-jährigen Vertriebskarriere in die Waagschale werfen: seine Führungserfahrung und seine didaktisch-methodische Kompetenz.
Ausgiebige Führungserfahrung
Praktische Führungserfahrung konnte der 1959 geborene Verkaufsexperte zunächst als Sales Manager und Leiter der Auftragsabwicklung bei der ZF Marine GmbH sammeln. Dort trug er europaweit Umsatzverantwortung, später bei der ZF Friedrichshafen AG dann auch Ergebnisverantwortung für die Märkte USA, Asien, Australien und Afrika. Dabei sorgte er jeweils für Umsatz- und Ertragssteigerungen im zweistelligen Bereich. Ähnlich erfolgreich arbeitete er als General Manager bei Reintjes Asia Pacific Pte Ltd., Singapore, und schließlich als Geschäftsbereichsleiter bei der AWECO Appliance Systems GmbH & Co. KG in Neukirch.
„Aus meiner Zeit als Führungskraft weiß ich recht genau, was Unternehmer und Vertriebsleiter von einer Weiterbildungsmaßnahme erwarten: keine kurzfristigen Schnellschüsse, sondern langfristige und nachhaltige Verhaltensveränderungen, die helfen, die Kundenbeziehungen zu verbessern.“
Lernerfolge durch Intervalltraining
Der verheiratete „Familienmensch“ Horst Beck hat beim Mannheimer INtem Institut seine Ausbildung zum Verkaufstrainer absolviert. Er trainiert daher nach der INtem-Intervallmethode: Ein Training besteht aus mehreren Trainingsmodulen, die im mehrwöchigen Abstand stattfinden. Die dazwischen liegenden Umsetzungsphasen verbringen die Teilnehmer „on the job“, so dass sie neu erworbene Kompetenzen direkt im Kundengespräch anwenden.
Dieses didaktisch-methodisch anspruchsvolle Konzept erlaubt es, jene angestrebten Verhaltensveränderungen zu erreichen. Denn der Verkaufstrainer kann nach jeder Umsetzungsphase direktes und fundiertes Feedback geben.
Die Trainings werden punktgenau auf den konkreten Weiterbildungsbedarf der Mitarbeiter abgestimmt und in die zentralen Geschäftsprozesse des Unternehmens integriert. „Jedes Training trägt dazu bei, dass die Teilnehmer danach über Kompetenzen verfügen, um die Unternehmensziele zu verwirklichen.“
Gemeinsam mit dem Trainerkollegen Werner Bergmann ist Horst Beck Leiter der wbm Personalentwicklung in Tettnang. Die Trainerkollegen ergänzen sich in ihren Kompetenzen und wollen gemeinsam die Stärken ihrer Trainingsteilnehmer weiterentwickeln.