Coachingausbildung vor dem Training

Die Führungskräfte werden von ihrem INtem-Trainer auf ihre Coachingaufgaben vorbereitet. Die Gesamtmaßnahme wird auf die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens abgestimmt.

• Analyse zur firmenspezifischen Ausrichtung der Coachingausbildung
  
  
• Vereinbaren von Trainings- / Umsetzungszielen für die Mitarbeiter im Training mit dem Ziel der Erfolgskontrolle/Evaluierung
  

• Grundlegende Coachingwerkzeuge:
  
  
  • Gemeinsamer Verkaufsleitfaden als Coachinggrundlage
    
    
  • Feedbackregeln zur Anwendung bei Übungen und Rollenspielen im Training sowie am Arbeitsplatz
    
    
  • Betreuungsaufgaben zur Umsetzung der erlernten Verkaufstechniken

Coachingausbildung im Training

Die Führungskräfte übernehmen im Training
Co-Traineraufgaben und während der Umsetzung der Trainingsinhalte am Arbeitsplatz Coachingaufgaben

• Im INtem Verkaufstraining über 4 Monate (11 Intervalle) werden jeweils 3 – 4 Mitarbeiter bei den Übungen von einer Führungskraft (Co-Trainer) angeleitet und gecoacht
  
  
• Die Führungskräfte leiten eigenständig als Co-Trainer die Umsetzungsberichtsrunden im Training und üben so den Steuerungsprozess von Gruppen
  
  
• Nach jedem Trainingsintervall coacht der INtem-Trainer die Co-Trainer in Bezug auf ihre Coachingfähigkeiten
  
  
• Die Führungskräfte stellen sicher, dass jeder Mitarbeiter während der Umsetzungsphasen die besprochenen Punkte anwendet
  

Führungskräfte/Coaches erlernen mit Hilfe von Coachingleitfäden ihre Mitarbeiter kontinuierlich zu trainieren und Verkaufsgespräche erfolgs- und zielgerichtet zu coachen

• Verbesserung von Organisation / Struktur und Zeitmanagement, mit dem Ziel, die Rahmenbedingungen für die zusätzl. Coachingaufgaben zu schaffen
  
  
• Coaching der Mitarbeiter durch die Führungskräfte mit dem Ziel ständige Verbesserung der Beratungsqualität sowie Steigerung der Verkaufssicherheit zu schaffen
  
  
• Durchführung regelmäßiger Verkaufs- und Teambesprechungen, um Verkaufsziele gemeinsam festzulegen und zu erreichen
  
  
• Training einzelner Verkaufstrainingssequenzen in diesen Teambesprechungen. Hierzu erhält der Coach spezielle Coaching-Bausteine (siehe unten)
  

Die nachfolgenden Bausteine erhält der interne Coach zur Durchführung
interner Verkaufstrainingssequenzen:

Inhalt Baustein 2 - Kundenansprache:
Ziel: Angebote für Kunden interessant und attraktiv zu formulieren; Kontakte und Infor-mationen vom Kunden nutzen.

Inhalt Baustein 3 - Terminvereinbarung am Telefon:
Ziel: Aktive Kundenansprache über Telefon erhöhen; Sicherheit am Telefon durch ge-meinsames Telefonieren und Feedback des Kollegen steigern.

Inhalt Baustein 4 - Beziehungsmanagement:
Ziel: Kundenzufriedenheit steigern, langfristige Kundenbindung schaffen; Signale erfragen, erkennen und nutzen.

Inhalt Baustein 5 - Kundenanalyse:
Ziel: Kundenwünsche wecken, Anreize schaffen, Kundenbedarf optimal abdecken.

Inhalt Baustein 6 - Angebotspräsentation:
Ziel: Kundenorientierte und bedarfsgerechte Angebote erstellen; im Kopf des Kunden denken.

Inhalt Baustein 7 - Einwand- / Reklamationsbehandlung
Ziel: Sicherheit in der Einwandbehandlung bekommen; Einwände und Reklamationen in Abschlüsse verwandeln.

Inhalt Baustein 8 - Abschluss u. gesamtes Verkaufsgespräch
Ziel: Abschlusssicherheit sowie professionelles, aktives und zielgerichtetes
Verkaufen.