Fachartikel von Ralf Hartmann
Finden Sie aus dem Labyrinth – der Weg zum Entscheider
Das bekannteste Labyrinth, das in einer Geschichte auftaucht, ist sicher das Labyrinth des König Minos. Diese Labyrinth-Geschichte ist der Ursprung aller Labyrinth-Geschichten überhaupt.
König Minos, der auf Kreta lebte, hatte einen Sohn, der in Athen hinterrücks umgebracht wurde. Dieser Mord löste einen üblen Krieg aus, worauf die Götter die Stadt Athen und das gesamte Land mit einer schrecklichen Dürre belegten. Laut ihrem Gott Apollo, hätte das Leid erst ein Ende, wenn König Minos den Athenern verzeihen würde. Dieser war auch bereit zu verzeihen, knüpfte daran allerdings die Bedingung, dass alle neun Jahre die Athener sieben Jünglinge und Jungfrauen nach Kreta schicken. Sobald diese ankamen, wurden sie in sein Labyrinth geführt, in dessen Zentrum der grässliche Minotaurus lebte, ein Geschöpf halb Mensch und halb Stier. Es ist leicht vorstellbar, dass keiner lebend aus dem Labyrinth wieder herauskam. Eines Tages erklärte Theseus, der Prinz von Athen, er wolle mitfahren und das Untier besiegen.
Auf Kreta angekommen verliebte sich glücklicherweise Prinzessin Ariadne, die Tochter von König Minos in die Schönheit und den Heldenmut von Theseus. Als Theseus mit seinen Gefährten ins Labyrinth geführt werden sollte, steckte ihm Ariadne heimlich ein Knäuel roter Wolle zu. Sie riet ihm, dessen Ende am Eingang des Labyrinths festzuknüpfen und beim Durchschreiten der Wege ins Zentrum, zur Höhle des Minotaurus, durch seine Hand ablaufen zu lassen. Zugleich übergab sie ihm ein Zauberschwert, womit er das Ungeheuer ohne Gefahr töten könnte. Theseus hörte auf Ariadne und alles trat so ein, wie die Königstochter es vorausgesehen hatte: Der Prinz traf auf das Untier, besiegte es und führte mit Hilfe des Fadens alle seine Gefährten wieder sicher aus dem Labyrinth.
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Falls Sie sich fragen, was diese Geschichte mit dem Weg zum Top-Entscheider zu tun hat: Sehr vieles! Gerade wenn wir es zum ersten Mal mit einem Großunternehmen zu tun haben, fällt es schwer sein organisatorisches Labyrinth zu überblicken und sich darin zurechtzufinden. Die Zeiten haben sich verändert: Vor 20 - 30 Jahren hatten Sie noch die Möglichkeit durch einen Anruf beim Hauptentscheider den Kaufvertrag abzuschließen. Die Gründe für diese Veränderung sind vielfältig, u. a.:
- Durch Fusionen in allen Branchen sind viele Unternehmen im ständigen Wandel.
- Gerade im Einkauf rotieren Ansprechpartner, um den Beziehungsaufbau zu erschweren.
- In manchen Unternehmen werden wichtige Entscheidungen in Gremien gefällt.
Ich gehe noch weiter und sage: Ein Labyrinth wie in unserer Geschichte war wesentlich leichter zu bewältigen, da es einmal gebaut über Jahrzehnte bestand, während wir heutzutage jederzeit ein „Erdbeben“ erleben können und das Ihnen bekannte Labyrinth sich danach verändert zeigt. Insofern bleibt zu sagen: „Sie sind heute mehr gefordert als die Helden und Heroen der griechischen Antike.“
Wann verkaufen wir an eine komplexe Organisation? Immer dann, wenn Sie um einen Kaufabschluss zu erreichen, von mehreren Stellen ein positives Signal bekommen müssen, um an anderer Stelle die Entscheidung zugunsten Ihres Produktes/Services zu erhalten.
Sie haben es daher nicht nur mit unterschiedlichen Ansprechpartnern zu tun, sondern auch mit unterschiedlichen Motiven, Verhalten, Fähigkeiten, Werten und Visionen.
Bitte achten Sie beim Umgang mit Ihren Ansprechpartnern immer auf eine Unterscheidung zwischen Ergebnissen, die Ihre Leistung dem Unternehmen, und dem Partner persönlich bringt!
Die Ergebnisse für das Unternehmen sind messbar und konkret nachzuvollziehen. Vergessen Sie aber nicht, dass es für jeden Menschen sehr wichtig ist persönliche Erfolge zu feiern. Auch wenn Unternehmensinteressen scheinbar im Vordergrund stehen, stecken doch häufig persönliche Interessen dahinter. Siese können u. a. sein: steigendes Ansehen und Autorität, persönliche Anerkennung auch als Problemlöser, steigender Einfluss, Verbesserung der eigenen Fähigkeiten und Produktivität, eigene Einzigartigkeit unterstreichen, mehr Freiheit und Freizeit usw. Es sollte Ihr Hauptanliegen sein, das jeweilige Motiv zu erfahren.
Es kann aber auch die Vermeidung von Verlusten sein, die unseren Partner antreibt: Verlust von Anerkennung und Verantwortung, Verlust der eigenen Position oder Arbeit, keine Motivation, den Vorgesetzten verärgern oder blamieren usw.
Der Weg zum Top-Entscheider
Wie schon erwähnt unterscheidet sich der komplexe Verkaufsprozess durch die Beteiligung von vielen verschiedenen Personen. Oftmals benötigen Sie von vielen die Legitimation um eine Stufe höherzugehen bzw. den nächsten Schritt zu machen. Ich möchte mich hier ausschließlich auf den Weg zum Top-Entscheider konzentrieren und Ihnen wertvolle Hilfen mit auf den Weg geben:
Von dem Top-Entscheider bekommen Sie die Unterschrift unter den Vertrag. Dies kann in kleinen Unternehmen der Geschäftsführer oder Inhaber sein, bei großen auch ein Einkaufsleiter mit Prokura. Aus meiner Erfahrung sind die wichtigsten Dinge, die Sie bei der Zusammenarbeit mit einem Entscheider beachten müssen:
Erwischen Sie ihn im Zustand des Wachstums oder in Schwierigkeiten und Sie werden seiner Aufmerksamkeit sicher sein; vorausgesetzt er erkennt Ihre Lösung als interessant an. Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie seine Visionen verstehen und in Kontakt bleiben. Dies bedeutet, nicht nur einmal in zwei Jahren, sondern periodisch. Achten Sie dabei immer auf einen guten geschäftlichen Grund dafür, z. B. wichtige Informationen. So können Sie Ihren Expertenstatus auf- und ausbauen.
Aus der Praxis heraus kann ich Ihnen sagen, wie schwierig es ist, an die wirklichen Entscheider zu kommen. Meist stehen Sie vor 2 Herausforderungen:
Herausforderung 1: Sie können den Entscheider nicht identifizieren
Setzen Sie so hoch wie möglich in der Hierarchie an, wenn:
- Ihre Lösung einen großen und langfristigen Einfluss auf das Ergebnis des Unternehmens hat.
- die bestehenden Probleme brisant sind und schnell gelöst werden müssen.
- Sie das erste Mal mit dem Unternehmen zusammenarbeiten, um Vertrauen für zukünftige Geschäfte aufzubauen.
- der Kunde den spezifischen Nutzen Ihres Produktes/Service noch nicht genau kennt.
All diese Punkte haben eines gemeinsam: nämlich das Risiko für die Organisation. Mehr als alle anderen am Prozess beteiligten Personen versuchen die Entscheider abzuwägen zwischen dem Risiko und dem möglichen Gewinn. Je höher dieses Risiko, desto höher wird die Entscheidung in der Organisation fallen. Beachten Sie dabei bitte immer, das Risiko aus Sicht Ihres Kunden zu sehen.
Beispiel
Nehmen wir an Sie verkaufen ein System, das sich in der Praxis als nahezu 100 Prozent sicher und bewährt herausgestellt hat. Dies muss für Ihren Kunden nicht bedeuten, dass die Entscheidung ohne Top-Entscheider gefällt werden kann. Vielmehr kann dies eine erstmalige Installation für Ihren Kunden bedeuten und damit verbunden ein sehr hohes Risiko. Dementsprechend wird der Top-Entscheider ein gehöriges Wort mitreden.
Wenn Sie den Entscheider gefunden haben, müssen Sie von ihm die Bestätigung erhalten, dass er auch wirklich zuständig ist:
- Fragen Sie ihn direkt: Wenn es für Sie ungewohnt ist den Entscheider direkt anzusprechen, versuchen Sie es, indem Sie indirekte Fragen stellen wie z. B.: Wenn Sie sich für unsere Lösung entscheiden, aus welchem Topf kommt das Geld? Ist jemand in Ihrem Team oder Unternehmen, der ein Veto einlegen kann gegen diese Entscheidung? Wenn Sie Ihr Okay gegeben haben, wie wird der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen vorangetrieben? Benötigen wir irgendjemanden, der die Entscheidung bestätigt?
- Fragen Sie andere im Unternehmen
- Schätzen Sie es selbst ein
Nur die ersten zwei sind akzeptabel, da sich in der Praxis gezeigt hat, dass man mit seiner Einschätzung oft falsch liegen und dies verheerende Folgen auf den Abschluss Ihres Geschäftes haben kann.
Herausforderung 2: Sie werden von anderen Personen blockiert, die die Rolle des Entscheiders vorspielen
In der Praxis kommt es sehr häufig vor, dass Sie absichtlich oder unabsichtlich von anderen Personen blockiert werden, um zum Entscheider vorzudringen. Dies kann zum einen offensichtlich über eine Sekretärin oder nicht offensichtlich, aber wesentlich, durch einen anderen geschehen. Versuchen Sie schnellstmöglich am Anfang des Prozesses zu dem richtigen Entscheider zu gelangen.
Wenn Sie dies aber nicht schaffen, wie kommen Sie trotzdem zum Entscheider?
- Zeigen Sie dem Blocker, dass er davon profitiert, wenn er Sie zum Entscheider bringt: Führt er Sie persönlich zum Entscheider, erhält er dessen Anerkennung. Außerdem erhält er Informationen und Kenntnisse, die Sie ihm zur Verfügung stellen.
- Sollte die erste Strategie nicht funktionieren, was nicht ungewöhnlich ist, so bleibt ihnen die Möglichkeit den Blocker zu umgehen. Diese Strategie empfiehlt sich nur, wenn Sie wenig oder nichts zu verlieren haben, da Sie langfristig die Beziehungen zu dem Betreffenden schädigen. Immer dann, wenn der Entscheider nicht greifbar ist und Sie auf den Blocker zurückgreifen müssen, werden Sie feststellen, wie stark die Beziehung belastet ist.
Fazit
Der Hauptentscheider ist eine der wichtigsten Personen im Verkaufsprozess, da Sie von ihm die Unterschrift erhalten und Ihr Verkauf damit besiegelt ist. Es war mein Ziel Ihnen mit meinen Erfahrungen zu helfen, zu diesem vorzudringen und ihn als mächtigen Verbündeten zu gewinnen. Wenn Sie daran interessiert sind, andere am Verkaufsprozess beteiligte Funktionen kennen zu lernen und Strategien im Umgang mit ihnen zu entwickeln, freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme.
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