Fachartikel von Gerald Kieninger
Die verdrehte Klopapierrolle –
oder wie Sie Ihren Herausforderungen einen neuen Rahmen geben
Manchmal ist es wie verhext. Wir befinden uns in einer negativen Spirale, und es gelingt uns nicht, aus dieser auszubrechen. Wir sehen Probleme, Schwierigkeiten und Ärgernisse. Dies gilt im Privaten wie im Beruflichen. Kommen Ihnen nachfolgende Beispiele bekannt vor? Sie kommen am Morgen ins Bad und finden die Zahnpastatube zum x-ten Mal ohne Deckel und halb ausgetrocknet auf der Ablage. Beim Kunden wird Ihnen vorgehalten, Ihr Produkt sei zu teuer und Sie selbst sind nun der Auffassung, dass alles nur noch über den Preis geht.
Sie alle kennen das Beispiel vom halb leeren oder halb vollen Glas Wasser. Welche Perspektive möchten Sie einnehmen? Negative Glaubenssätze („halb leer“) sind hinderlich, wenn wir Veränderungen vornehmen wollen. Wir tun dies in unserem Denken. Dieses Misserfolgsdenken hat negative Bilder und Worte zur Folge, welche einen negativen Gesamtzustand ergeben. Dies äußert sich oftmals in unerwünschtem und lähmendem Verhalten. Wenn Sie die Perspektive verändern („halb voll“) und Situationen umdeuten, verschwindet der lähmende Zustand innerhalb von Sekunden. Dadurch zeigen sich auch sofort neue Lösungswege auf. Ich selbst konnte das in nachfolgendem Beispiel erfahren.
Die Geschichte mit der Rolle
Hin und wieder muss ein jeder von uns das „stille Örtchen“ besuchen. Mir geht es da natürlich nicht anders als Ihnen. Bei mir zu Hause stelle ich dann in 90 % der Fälle fest, dass die Klopapierrolle verkehrt herum auf den Rollenhalter gesteckt worden ist. Beim Abrollen des Papiers empfinde ich dies persönlich als sehr unkomfortabel. Ich nehme also die Rolle heraus und drehe sie um. Anfangs hat mich das nicht sonderlich gestört. Von Mal zu Mal wurde ich aber immer ärgerlicher. Irgendwann sagte ich mir: Sprich mit Deiner Frau und frage sie nach dem Grund. Vielleicht fällt es ihr einfach gar nicht auf. Oder es gibt einen plausiblen Anlass für ihre Vorgehensweise.
Diesen Fachartikel
per E-Mail empfehlen:
Das Scheitern war Programm
Gesagt – getan! Das Ergebnis war, wie ich bereits vermutet hatte. Meine Frau hatte noch nie einen Gedanken daran verschwendet, wie sie die Klopapierrolle aufhängen sollte. Es war ihr einfach nicht wichtig. Ich erklärte ihr, warum es für mich von Belang ist und welchen Nutzen wir davon haben. Sie versprach, daran zu denken. Leider missglückte der Versuch. Beim folgenden Besuch unserer Toilette war die Rolle wieder falsch bestückt worden. Anfangsschwierigkeiten – so sagte ich mir. Das muss sich erst noch einspielen. Diese Hoffnung stellte sich jedoch nicht ein. Ich kam zu dem Ergebnis, dass das Thema „Klopapierrolle“ meiner Frau einfach nicht interessant genug war neben den vielen anderen Dingen, die sonst noch so im Alltag anstanden. Nun wollte ich wegen solch einer Lappalie natürlich auch keinen „Klopapierrollen-Krisengipfel“ vom Zaun brechen.
Die Lösung war so nah
Dennoch musste ich etwas für meinen Zustand tun. Schließlich regte ich mich ja jedes Mal auf. Ich beschloss, die Technik des Reframing für meine Situation anzuwenden. Hierbei wird durch Umdeutung einer Situation oder eines Geschehens eine andere Bedeutung oder ein anderer Sinn zugewiesen, und zwar dadurch, dass man versucht, die Situation in einem anderen Kontext (oder „Rahmen“) zu sehen. Dem Reframing wird besonders in der Hypnotherapie nach Milton H. Erickson und in der neurolinguistischen Programmierung ein hoher Stellenwert gegeben.
In meiner Situation tat ich Folgendes: Ab sofort gab es nur einen in unserem Haus, der für das richtige Aufhängen von Klopapierrollen zuständig war – mich. Seitdem geht es mir bedeutend besser. Als oberster Klopapierrollenbeauftragter schaue ich im ganzen Haus nach dem Rechten. Es geht sogar schon fast so weit, dass es bei mir eine kleine Enttäuschung hervorruft, wenn es in diesem Zusammenhang nichts mehr zu optimieren gibt. Da ich aber festgestellt habe, dass meine Schwiegermutter ein ähnliches Problem hat, geht mir hier die Arbeit nicht aus!
Haben Sie bereits einmal eine ähnliche Anekdote erlebt? Es sind doch oftmals die kleinen Dinge, die uns zur Weißglut treiben. Dabei kann die Problemlösung – wie in meinem Fall beschrieben – manchmal ganz einfach sein.
Reframing heißt also
- eine problematische oder krisenhafte Situation als Chance zu begreifen.
- positive Perspektiven an einem Problem zu entdecken und diese für sich nutzbar zu machen.
- unerwünschtes Verhalten (erst einmal im Kopf) in einen neuen Rahmen zu stellen und zu prüfen, ob sich dadurch – von einem anderen Standpunkt aus betrachtet – bisher nicht gesehene, nützliche Aspekte ergeben könnten.
Der potenzielle Nutzen von Reframings liegt in der Überwindung von Denkblockaden. Gerade wenn wir uns in festgefahrenen Situationen (mit uns selbst/mit dem Kunden) befinden und für keine Ratschläge zugänglich sind, ist es hilfreich, Situationen positiv umzudeuten.
Was bedeutet das für Sie im Verkauf?
Die Einsatzmöglichkeiten des Reframings können vielfältig sein. Gehört zu Ihren Aufgaben die Neukundenakquise? Haben Sie Schwierigkeiten, potenzielle Kunden „kalt“ anzugehen? Deuten Sie die Situation positiv für sich um, indem Sie zu sich sagen: „Keinen Auftrag habe ich schon.“
Werden Sie immer wieder mit der Preisfrage konfrontiert? Sind Sie der Meinung, dass alles nur noch über den Preis geht? Deuten Sie die Situation positiv für sich um, indem Sie zu sich sagen: „Einer verkauft immer –
am besten ich! Es geht nie nur um den Preis – es geht immer auch um Leistung. Jetzt kann ich zeigen, was ich draufhabe.“
Ist die Jahresumsatzplanung wieder einmal sehr ambitioniert ausgefallen? Sind Sie der Meinung, dass das Umsatzziel sowieso nicht zu schaffen ist? Deuten Sie die Situation positiv für sich um, indem Sie zu sich sagen: „Unsere größte Schwäche liegt im Aufgeben. Der sicherste Weg zum Erfolg ist immer, es noch einmal zu versuchen. Also gehe ich weiter voran.“
Ist Ihnen der Unterschied deutlich geworden? Es geht hier nicht um die berühmte „rosarote Brille“. Vielmehr geht es darum, dass Sie nicht in lähmenden und hemmenden Zuständen verharren, sondern Optionen für positive Handlungsweisen bekommen. Betreten Sie nun neue Wege, indem Sie ab sofort das Glas als „halb voll“ ansehen!
Folgende Erzählung zeigt mit einem Augenzwinkern, wie unterschiedlich Perspektiven sein können:
Eines Tages nahm ein Mann seinen Sohn mit aufs Land, um ihm zu zeigen, wie arme Leute leben. Vater und Sohn verbrachten einen Tag und eine Nacht auf einer Farm einer sehr armen Familie. Als sie wieder zurückkehrten, fragte der Vater seinen Sohn: „Wie war dieser Ausflug?“ „Sehr interessant!“, antwortete der Sohn. „Und hast du gesehen, wie arm Menschen sein können?“ „Oh ja, Vater, das habe ich gesehen.“ „Was hast du also gelernt?“, fragte der Vater. Und der Sohn antwortete: „Ich habe gesehen, dass wir einen Hund haben und die Leute auf der Farm haben vier. Wir haben einen Swimmingpool, der bis zur Mitte unseres Gartens reicht, und sie haben einen See, der gar nicht mehr aufhört. Wir haben prächtige Lampen in unserem Garten, und sie haben die Sterne. Unsere Terrasse reicht bis zum Vorgarten und sie haben den ganzen Horizont.“ Der Vater war sprachlos. Und der Sohn fügte noch hinzu: „Danke Vater, dass du mir gezeigt hast, wie arm wir sind.“
Kommentar zum Fachartikel
Möchten Sie dem Autor dieses Fachartikels einen Kommentar zu diesem Artikel schicken?
Lesen Sie weitere Fachartikel von Experten der INtem-Gruppe
Messbar mehr Verkaufserfolg durch ...
Neukundengewinnung
- Werbung wie vor Jahren funktioniert nicht mehr – Erlebnismarketing wird zum wichtigsten Erfolgsfaktor
- Der rote Faden zu neuen Kunden – Akquise-Telefonate erfolgreich führen
- Neukundengewinnung – per Zufall oder doch besser mit Strategie?
Messbar mehr Verkaufserfolg durch ...
Verkaufskompetenzen
- Verkaufserfolg ist planbar
- So gewinnen Sie jeden Kunden: Der erste Eindruck ist entscheidend
- So steigern Sie die Fragekompetenz Ihrer Verkäufer
- Vertriebserfolg besteht aus drei Worten: Nutzen, Nutzen, Nutzen
- Kundeneinwände lieben lernen: Die Kunst der Einwandbehandlung
- Geben Sie Ihrem Kunden das, was er will
- Die einfache Kunst Kunden zu „Einkäufern“ zu machen
- Luxus verkaufen – Haute Couture im Vertrieb
- Finden Sie aus dem Labyrinth – der Weg zum Entscheider
- Wie man den Einkäufer zum Verkäufer macht
Messbar mehr Verkaufserfolg durch ...
Motivation und Begeisterung
- Selbstführung – Erfolg beginnt im Kopf
- Das Sinn erfüllende „BGB“ – Begeisterung – Gedanken – Bildung
- Wer motiviert den Motivator?
- Wie Führungskräfte und Verkäufer erfolgsfördernde Gewohnheiten aufbauen
- Die verdrehte Klopapierrolle – oder wie Sie Ihren Herausforderungen einen neuen Rahmen geben
Messbar mehr Verkaufserfolg durch ...
gezielte Führung
- So bauen Sie mit der Insights®-Typologie Selbst- und Menschenkenntnis auf
- Die Kunst des Motivierens
- Führung heißt führen, führen heißt Führung!
Mit der Commitmenttechnik klare
und nachvollziehbare Aktivitäten vereinbaren - Ergebnisse planen – den Erfolg vom Zufall befreien
- Mehr Umsatz und Ertrag durch Verkäufer, die verkaufen
- Ziel- und Zeitmanagement für Vertriebsleiter und Verkäufer
- Projekterfolg durch Beziehungsmanagement – Warum es nicht ausreicht, immer nur mehr zu arbeiten
- Garant für Verkaufserfolge: der Unternehmens-Coach
Messbar mehr Verkaufserfolg durch ...
Kundenzufriedenheit
- Indirekte Kunden- und Interessentenbindung
- Kundenbindung und pro-aktives Reklamationsmanagement als strategische Herausforderung
- „Halt Du sie dumm, ich mach sie arm …“ oder von der Mär, dass der Kunde nichts wissen muss
- Einkaufen leicht gemacht: wie sich Ihre Mitarbeiter zu Einkaufscoachs entwickeln
- Eintauchen in das Königreich des Kunden – wie ganzheitliche Kundenorientierung wirklich funktioniert
- Machen Sie den Kunden zu Ihrem Fan
- Vom Kundendienst zur Kundenloyalität
Messbar mehr Verkaufserfolg durch ...
ganz besondere Maßnahmen
- Vertriebspotenziale im technischen Service – Kundendienst professionell nutzen
- Training mit international gemischten Gruppen
- Interkulturelle Kompetenz: Erfolgreiche Beziehungen mit französischen Geschäftspartnern aufbauen
- Motivierende Büroarbeitsplätze im Vertrieb
- SAP-Einführung: So motivieren Sie Ihre Mitarbeiter im Verkauf, die Veränderung zu bewältigen
Messbar mehr Verkaufserfolg durch ...
Branchenkompetenz
- Erfolgreiche Neukundengewinnung in der zweistufigen Distribution
- Automobilhandel – motiviert und mit allen Sinnen verkaufen
- Verkaufen und beraten in der IT-Branche
- Beziehungsmanagement: die Dentalberaterin in der Zahnarztpraxis
- So schließen Gebäudereinigungsfirmen Zusatzaufträge bei Bestandskunden ab
- Das Reisebüro der Zukunft
- So führen Sie im Handwerk und Baustoffhandel kundenorientierte Beratungsgespräche
- Wer fragt gewinnt
Messbar mehr Verkaufserfolg durch ...
wirkungsvolle Umsetzungskonzepte
- ROI in der Personalentwicklung – Trainingserfolge müssen messbar sein
- Wie Weiterbildung nachweisbar und messbar zur Erreichung der Unternehmensziele beiträgt
Hat Ihnen dieser Fachartikel gefallen? Dann werden Sie unsere Presseartikel bestimmt auch interessieren!
Viele dieser Fachartikel in einem Buch:
Messbar mehr Verkaufserfolg
Praktische Umsetzungstipps von 52 INtem Verkaufstrainer
52 sturmerprobte und renommierte Vertriebsexperten mit großem Praxishintergrund und außergewöhnlichem Vertriebs-Know-how beschreiben anschaulich und spannend 52 Umsetzungstipps, die der Leser auf seine persönliche Situation übertragen kann. Dabei zeigen die Vertriebsexperten wie Mitarbeiter und Führungskräfte so weitergebildet werden, dass „Messbar mehr Verkaufserfolg“ zum Standard wird.