Fachartikel von Frank Hilsberg
Garant für Verkaufserfolge: der Unternehmens-Coach
Was können Vertriebs- und Verkaufsleiter tun, damit die Umsatz- und Ertragsziele erreicht werden? Diese Fragen stellen sich sicherlich viele Vertriebsführungskräfte permanent. Um das Ziel zu erreichen, investieren die Unternehmen wieder verstärkt in die „Köpfe“ ihrer Mitarbeiter und die Weiterbildung ihrer Verkäufer.
Voraussetzung ist: Durch die Weiterbildungsmaßnahmen werden wirklich die Probleme gelöst, die die Vertriebsabteilung hemmen. Also ist eine Analyse und Beratung notwendig, in der die Problemfelder konkret benannt werden, um schließlich punktgenaue und problemlösungsorientierte Trainings und Coachings zu entwerfen. Die Lösungen müssen strikt umsetzungsorientiert ausgerichtet sein, denn der Trainingstransfer ist des Pudels Kern jeder Weiterbildung. Doch die Frage ist: Wer berät, wer trainiert, wer coacht? Und das alles auch noch umsetzungsorientiert? Die Variante, sich mehrere Spezialisten ins Boot zu holen, von denen der Berater analysiert und Strategien entwickelt, der Trainer Trainingsmaßnahmen plant und durchführt und der Coach Führungskräfte und Key-Accounter coacht, hat den Nachteil, kostspielig zu sein. Zudem entstehen Reibungsverluste – die teuren Spezialisten müssen sich jeweils in die Kultur und unternehmensspezifischen Organisationsabläufe einarbeiten. Und die Zusammenarbeit zwischen Berater, Trainer und Coach funktioniert nicht immer optimal: Oft entbrennt auf dem Rücken des Unternehmens ein Streit, wer denn nun Steuermann, wer Matrose sei. Weil die Unternehmen darauf angewiesen sind, dass Schwachpunkte schnell entdeckt, Problemlösungen rasch entwickelt und Umsetzungsmaßnahmen zeitnah ergriffen werden, bietet sich eine Komplettlösung an: Die Weiterbildung der Vertriebsabteilung wird dabei in die Hand eines Unternehmens-Coachs gelegt, der vier Kompetenzfelder vereinigt: Beratungskompetenz, Trainingskompetenz, Coachingkompetenz und Umsetzungskompetenz.
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Beraten mit Vertriebs-Potenzial-Analyse
Der Unternehmens-Coach verfügt über Tools, um in der Vertriebsabteilung eine fundierte Ist-Analyse durchzuführen und Optimierungspotenzialen auf die Spur zu kommen – dies geschieht auf der Basis einer Vertriebs-Potenzial-Analyse. Eine VPA bietet die Grundlage, gemeinsam mit einer Vertriebsführungskraft eine systematische Analyse bezüglich der Stärken und Schwächen der Vertriebsprozesse, der Vertriebsmannschaft, aber auch der Führungskräfte vorzunehmen und eine Strategie zu entwickeln, durch die Potenziale realisiert werden können.
Mitarbeiter und Führungskräfte trainieren
Auf der Basis der Analyse- und Beratungsphase entwickelt der Unternehmens-Coach Trainingskonzepte – die Trainings dürfen nicht „von der Stange“ sein, sondern müssen dem Ruf nach der maßgeschneiderten Weiterbildungsmaßnahme gerecht werden. Zwei- oder dreitägige Blockseminare, in denen ein Weiterbildner lediglich sein Programm durchzieht und die Teilnehmer bei der Umsetzung allein lässt, helfen nicht weiter. Es ist diese punktuelle Gießkannen-Weiterbildung, die dazu geführt hat, dass die Mehrheit von 25 deutschen Spitzenmanagern, die an einer Studie der Unternehmensberatung McKinsey teilnahmen, der betrieblichen Weiterbildung insgesamt schlechte Noten erteilt hat: Beklagt wurde vor allem die mangelhafte operative Umsetzung der Weiterbildungsprogramme. Für diese Umsetzung sorgt der Unternehmens-Coach durch Intervalltrainings, in denen übungsorientierte Seminarphasen mit Umsetzungsphasen am Arbeitsplatz abwechseln: Der Transfer steht im Mittelpunkt. Die Teilnehmer erwerben Wissen nicht nur, sondern wenden es an – erst im Seminar, dann im Kundenkontakt. Optimal ist es, wenn Strategie und Umsetzungsmaßnahmen an die langfristige Strategie der Vertriebsabteilung oder des Unternehmens angebunden sind und das operative Geschäft berücksichtigen: Das Training darf das Tagesgeschäft nicht behindern, bestenfalls hat es sogar positive und direkte Auswirkungen auf das operative Geschehen – dazu ein Beispiel: In einem Seminarintervall erarbeitet der Unternehmens-Coach gemeinsam mit den Teilnehmern einen Verkaufsgesprächsleitfaden. Die Gruppe simuliert die Anwendung zunächst im Seminarraum – dann erfolgt die Umsetzungsphase im Kundengespräch. Der Verkäufer setzt den Leitfaden beim Kunden „vor Ort“ ein. Im folgenden Trainingsintervall berichtet er von seinen Erfahrungen und erhält kritisch-konstruktives Feedback. Die im Training erworbenen und trainierten Kompetenzen müssen sich im „Wettkampf“, also im Berufsalltag, bewähren – etwa, indem sie zu messbarem Mehrumsatz bereits während der Maßnahme führen. Das Training der Führungskräfte ist ebenfalls als Intervalltraining aufgebaut und umfasst die führungsspezifischen Themen Menschenführung/Beziehungsmanagement, Ergebnisführung (Zielplanung, Zielerreichung), Rückmeldung (Feedback, Lob, Anerkennung, Kritik) und Controlling (Delegation, Zeitplanung). Durch die Verzahnung des Verkaufs- und des Führungskräftetrainings kann der Unternehmens-Coach als Verkaufstrainer die Verkäufer und als Führungskräftetrainer die Vorgesetzten betreuen – so sorgt er dafür, dass Chefs und Mitarbeiter dieselbe Sprache sprechen.Einzelpersonen und das Team coachen
Die Betreuung durch ein Coaching ist angebracht, wenn der Erfolg der Weiterbildungsmaßnahme entscheidend von der persönlichen Beziehung zwischen den Beteiligten, vom direkten Bezug zum Arbeitsplatz oder vom hohen Engagement des Coachees abhängt. Der Unternehmens-Coach unterstützt Einzelpersonen – Führungskräfte wie Mitarbeiter – und das Team gezielt bei der Weiterentwicklung. Im Vordergrund stehen das Coachinggespräch, der Aufbau der Coachingbeziehung und ein Coachingwerkzeugkasten mit den wichtigsten Coachinginstrumenten.
Bei der Umsetzung von Unternehmensstrategien setzt der Unternehmens-Coach die Balanced Scorecard ein, mit der er Projekte in nachvollziehbare Ziele und detaillierte Aktionspläne gießen sowie Visionen und Strategien realisieren kann. Das Wichtigste ist: beraten, trainieren, coachen – immer steht die Umsetzungsorientierung im Vordergrund.
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