Fachartikel von Ulrik Neitzel
Die Kunst des Motivierens
Die schwierigste Aufgabe einer Führungskraft im Verkauf ist es, die Mitarbeiter so zu motivieren, dass sie sich aus eigenem Antrieb verbessern/weiterentwickeln wollen und ihre Motivation kontinuierlich aufrecht erhalten können, um bessere Resultate (Abschlüsse, neue Kontakte/Interessenten, Qualität der Aufträge etc.) zu erzielen.
Die Schlüssel zum Erfolg sind das Selbstbewusstsein und die Einstellung des Verkäufers. Die Verkaufs-Führungskraft muss sich permanent darum kümmern, ihren Mitarbeitern positive und motivierende Rückmeldungen in Form von persönlichen Feedbacks und Einzel-Coachings zu geben. Diese Aufgabe ist aufwendig und zeitintensiv, macht sich aber mehrfach bezahlt. Leider sieht die Realität immer noch so aus, dass sich die Führungskräfte überwiegend mit Planung und Verwaltungsaufgaben beschäftigen und nicht mit ihren Mitarbeitern. Dabei geht es nicht um ständige Wiederholungen von „Tschaka“-Sprüchen, sondern um die Auseinandersetzung mit den einzelnen Verkäufer-Persönlichkeiten und deren unterschiedlichen Motiven/Motivationen und Bedürfnissen.
Eine Motivation, die bei fast allen Verkäufern von entscheidender Bedeutung ist, ist die Wertschätzung und Anerkennung seiner Person und Leistung. Dies ist jedoch nur möglich, wenn die Verkaufs-Führungskraft sich Zeit nimmt, intensiv über die Person nachzudenken, um sie in den einzelnen Verkaufssituationen zu beobachten und zu begleiten. Es darf auf keinen Fall unterschätzt werden, welche Bedeutung z. B. die Begleitung eines Verkäufers in den Außendienst und die entsprechende professionelle Rückmeldung an diesen hat. Voraussetzung für die Begleitung und das Feedback sind, dass die Führungskraft vom Verkäufer akzeptiert wird und die Rückmeldung seines „Chefs“ annimmt. Hieran sehen Sie, welche Bedeutung die Führungskraft/der Vorgesetzte für die Motivation ihrer/seiner Mitarbeiter hat. Zum Thema Führung finden Sie in diesem Buch noch weitere spannende Kapitel.
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Sie sehen jedoch bereits an dieser Stelle, welch hohe Bedeutung die Zusammenarbeit mit den Mitarbeitern hat. Ziel muss es sein, dass die Führungskraft mehr als 50 % ihrer Arbeitszeit für Coaching/Begleitung/Beratung der Verkäufer reserviert. Bei meinen Coachings im Außendienst höre ich leider immer wieder von den Verkäufern, dass die Führungskräfte noch nie die einzelnen Verkäufer begleitet haben. Deshalb vermuten diese Verkäufer häufig, dass die Führungskräfte selbst nicht die Fähigkeiten besitzen, erfolgreich im Außendienst zu agieren. Und wenn es dann doch mal eine Führungskraft schafft, den Verkäufer zu begleiten, endet dieser Ansatz oft damit, dass der Verkäufer eher kritisiert wird, weil die Führungskraft nur wenig Ahnung vom professionellen Coaching hat, das Gespräch beim Kunden an sich reißt und die Begleitung eine einmalige Angelegenheit bleibt. Folglich ist der Verkäufer kaum oder überhaupt nicht empfänglich für die gut gemeinten Ratschläge seiner Führungskraft.
Somit bleibt für den Erfolg und die Motivation der Verkäufer das Coachen durch die Führungskraft der Schlüsselfaktor!
Doch wie läuft das professionelle Verkäufer-Coaching durch die Führungskraft ab? Entscheidender Bestandteil des Coachings ist die positive Rückmeldung an den Verkäufer. Leider wird das Coachen oftmals mit „Kritisieren“ verwechselt. Es geht beim Coachen darum, dass der Verkäufer durch diese Maßnahme ein größeres Selbstbewusstsein erhält und neue, erfolgreiche Verkaufsstrategien im direkten Kundenkontakt anwendet. Und das Selbstbewusstsein eines Menschen steigert sich nun einmal, wenn er für seine Leistung gelobt wird und messbare Erfolge erzielt. Wir nehmen alle gerne Tipps und Ratschläge von demjenigen an, der unsere Leistung wertschätzt, uns bestätigt/bekräftigt hat und der es versteht, unser Vertrauen zu gewinnen (denn Vertrauen ist nun einmal die Basis für erfolgreiche Führung!). Es geht bei diesen Tipps nicht darum, ständig alles nur durch die „rosarote“ Brille zu sehen, sondern vor allen Dingen um konstruktive Anregungen und Tipps für die Praxis.
Wenn Verkäufer immer wieder äußern, dass sie keine Führungskraft brauchen, zeugt dies entweder davon, dass die Führungskraft nicht akzeptiert wird oder aber der Verkäufer ein übertriebenes Selbstbewusstsein hat bzw. die Leistung ausschließlich für sich verbuchen möchte (weil die Führungskraft vielleicht die Leistungen ihrer Verkäufer als ihren Erfolg nach außen präsentiert?). Fakt ist, dass der Erfolg einer Vertriebsmannschaft im hohen Maße von der Führungskraft abhängt, die es versteht, ein ideales Betriebsumfeld für den Verkäufer zu schaffen, in dem sich der Verkäufer wohl fühlt und für alles aufgeschlossen ist, was ihn weiterbringt. Wirklich helfen können Sie dem Verkäufer beim Coaching aber nur, wenn Sie nicht „tausend“ Tipps geben, sondern versuchen, maximal 2 bis 3 Verhaltensweisen beim Verkäufer über einen längeren Zeitraum zu ändern (bekanntermaßen benötigen Menschen längere Zeiträume, um ihr Verhalten zu ändern!). Auch wenn es für viele Vertriebsmanager logisch erscheint, viel Zeit für das Coachen der Mitarbeiter zu investieren, sieht die Realität in der Praxis so aus, dass es eine „Kunst“ ist, als Führungskraft die zeitlichen und persönlichen Ressourcen für diese Tätigkeit freizusetzen. Als weiteren Effekt des persönlichen Coachings werden Sie sehen, dass Ihre Verkäufer mehr Einsatz bringen als zuvor und bereit sind, auch mal mehr als erforderlich zu tun bzw. zusätzlich Zeit zu investieren.
Als Fazit könnte man sagen:
„Je mehr Zeit Sie in Ihre Mitarbeiter in Form von Coachings investieren, desto mehr Zeit in Form von Einsatzbereitschaft erhalten Sie von diesen zurück und damit messbar bessere Ergebnisse!“
Wann nehmen Sie sich also endlich die Zeit für diese wichtige Aufgabe und investieren in Ihre Weiterbildung?
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