Erster Eindruck: 4 Ideen, mit denen Sie schon beim ersten Kontakt Pluspunkte sammeln

Als gestandener Verkäufer wissen Sie: Der sympathische erste Eindruck entscheidet oft darüber, ob Sie später einen erfolgreichen Abschluss erzielen. Doch wie Sympathie erzeugen, wenn der Kunde nur schriftliche Informationen oder nur ein Angebot haben will? Hier sind 4 Ideen, mit denen Sie sich auf sympathische Weise abheben und in Erinnerung bleiben:

Idee 1: Gemütlich wie im Kino

Auch wenn Sie Video-Präsentation, Bildmaterial oder Filme auf USB-Stick/DVD zur Vorbereitung eines Präsentations-Termins versenden, haben Sie eine erstklassige Gelegenheit, den Kunden auf sympathische Weise zu überraschen. Legen Sie Ihrem Paket einfach eine Tüte Popcorn bei – damit es sich der Kunde beim Betrachten so gemütlich machen kann wie im Kino.

Idee 2: So genießt Ihr Kunde Ihr Angebot bei Kaffee und Kuchen

Hier ist eine Idee, mit der Sie aus dem Versand eines ganz herkömmlichen Angebots etwas besonderes machen. Die Idee können Sie besonders gut dann einsetzen, wenn der Kunde aus Ihrer Stadt kommt. Besorgen Sie einen Gutschein über eine Tasse Kaffee und ein Stück Kuchen in einem Café, das in direkter Nähe zum Sitz des Unternehmens liegt.

Schreiben Sie dazu etwas wie: „Studieren Sie unseren Vorschlag und die Ideen am besten ganz in Ruhe. Deshalb lade ich Sie mit dem beiliegenden Gutschein zu einer Tasse Kaffee und Kuchen ins Café Mustermann ein…“

Idee 3: „Nein, ich will gar keinen Termin mit Ihnen vereinbaren!”

Stellen Sie sich vor, Sie könnten jedem möglichen Kunden, den Sie zum ersten Mal anrufen, sagen: „Nein, ich will keinen Termin bei Ihnen. Sie müssen auch nicht zu mir kommen. Keiner muss sich ins Auto setzen. Ich kann Ihnen Ihren Nutzen in 15 Minuten übers Internet am Telefon aufzeigen.“

Damit könnten Sie eines der größten Hindernisse umgehen, denen Sie bei Ihrer Akquisition begegnen: die natürliche Abneigung des Neukunden gegen eine Terminvereinbarung. Mittlerweile ist es möglich: „Desktop-Sharing“ heißt die Technik.

Und es funktioniert so: Der Kunde wählt über das Internet eine bestimmt Seite an, auf der sich Ihre Präsentation befindet. Dann kann er sich zurücklehnen, während Sie mit ihm telefonieren. Sie steuern von sich aus, was der Kunde auf seinem Bildschirm sieht – ganz so wie bei einer echten Präsentation mit Beamer – nur eben übers Internet.

Der Vorteil ist klar: Sie können sofort die wichtigsten Argumente auch visuell während des Telefonats präsentieren. Sie brauche dazu keinen Termin mehr.

Gelingt es Ihnen, den Kunden bei der Online-Live-Präsentation zu interessieren, können Sie beim ersten richtigen Gespräch schon konkrete Angebote machen und vielleicht schon den ersten Abschluss.

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Idee 4: Fahrradkurier

Noch eine Idee, die Sie gut einsetzen können, wenn Sie für Kunden vor Ort arbeiten: Der Neukunde hat vages Interesse gezeigt, wollte aber keinen Termin, sondern erst einmal schriftliche Informationen. Jetzt ordern Sie sofort einen Fahrradkurier und bringen die gewünschten Informationen ohne Zeitverzögerung auf den Weg. Schon eine Stunde nach dem Telefonat hat der Kunde Ihr Info-Paket in den Händen – er wird verblüfft sein, wie schnell und zuverlässig Sie arbeiten.

Schöner Nebeneffekt: Die Aufmerksamkeit für Ihr Info-Paket ist garantiert – schließlich muss es vom Kurier persönlich beim Empfänger abgegeben werden. Das verleiht Ihrem Paket zusätzliche
Bedeutung.

Praxis-Tipps: Testen Sie Ideen, bevor Sie Geld und Zeit investieren

Einige Ideen, die Sie auf diesen Seiten kennen gelernt haben sind nicht ganz billig oder für jeden Kunden geeignet. Deshalb ist dieser Tipp besonders wichtig:

Tipp 1: Testen Sie, bevor Sie eine Idee im großen Stil einsetzen.

Bevor Sie sich 500 teure Geschenke auf Lager legen, testen Sie eine Idee erst einmal im kleinen Rahmen mit vielleicht 10 Kunden. So finden Sie heraus, ob die Idee bei Ihren Kunden in Ihrer Branche Wirkung zeigt und ob sich der finanzielle und zeitliche Zusatzaufwand auszahlt.

Tipp 2: Testen Sie immer wieder neue Ideen

Haben Sie eine Idee gefunden, die bei Ihnen funktioniert und Ihnen bei der Akquisition hilft, ruhen Sie sich nicht darauf aus! Jede neue Idee nutzt sich irgendwann ab. Nachahmer treten auf. Deshalb: Testen Sie parallel zu einem erfolgreichen Weg immer ein oder zwei zusätzliche Ideen. Funktioniert die erste Idee nicht mehr, haben Sie schon eine erprobte andere.

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Helmut Sessler

Helmut Sessler

Geschäftsführer bei INtem-Gruppe
Mein Name ist Helmut Seßler. Ich bin Gründer und Geschäftsführer der INtem® Unternehmensgruppe sowie Ansprechpartner für bundesweite und internationale Qualifizierungsprojekte im Vertrieb. Seit über 20 Jahren bin ich erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig. Daher bin ich Ihr Ansprechpartner für die messbare und nachhaltige Umsetzung von Weiterbildungsmaßnahmen.

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