Wie Sie durch Jahresgespräche den Draht zum Kunden behalten

Nicht wenige Verkäufer überlassen den Kontakt zum vorhandenen Kunden mehr oder weniger dem Zufall – wenn der Kunde etwas braucht, meldet er sich schon. Oder wenn es der Terminplan des Verkäufers einmal zulässt, schaut er mal beim Kunden herein. Doch diese „Zufallsstrategie“ kann schnell ins Auge gehen: Der Kunde kann sich schnell vernachlässigt vorkommen – besonders dann, wenn er vom Konkurrenten umgarnt wird. Mit Jahresgesprächen beugen Sie vor. Hier die wichtigsten Tipps:

Mit wem Sie Jahresgespräche führen sollten

Mit jedem Kunden Jahresgespräche zu führen, kann zu zeitaufwendig und uneffektiv sein. Konzentrieren Sie sich deshalb auf diese beiden Gruppen:

  • Kunden, mit denen Sie kontinuierlich Geschäfte machen
  • Kunden, bei denen Sie ein großes Potenzial vermuten. Führen Sie mit diesen Kunden mindestens einmal pro Jahr ein Gespräch.

Ihre Ziele: Beziehung festigen, Bedarf ermitteln, Zusammenarbeit optimieren und ausbauen.

Wie Sie einen guten Aufhänger für das Jahresgespräch finden

Wenn Sie Ihre Kunden noch nicht an einen festen Termin fürs Jahresgespräch gewöhnt haben, brauchen Sie fürs erste Mal auf jeden Fall einen guten Aufhänger. Denn einfach ein Jahresgespräch vorzuschlagen, das klingt nicht unbedingt verlockend für den Kunden. Er vermutet möglicherweise – kritisch wie er ist –, dass Sie nur mehr verkaufen wollen.

Ihre Devise deshalb: Machen Sie den Kunden durch einen interessanten Aufhänger neugierig und offen für das Gespräch.

Hier einige Vorschläge, wie Sie den Aufhänger finden:

  • Neuigkeiten bringen
  • Geheimnis lüften: Wussten Sie schon, dass …
  • originelles, individuelles Präsent überreichen
  • besondere, neue Serviceleistungen anbieten
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Der Grundsatz dabei: Erst geben, dann nehmen. Kommen Sie zum Gespräch mit einem „Geschenk“ für den Kunden. Dabei müssen Sie das Wort Geschenk nicht wörtlich nehmen – auch eine gute Information oder eine neue Idee kann für den Kunden ein wertvolles Geschenk darstellen.

Zusammenarbeit optimieren: Wie Sie Probleme aus dem Weg räumen

Bei fast allen Kunden hakt es manchmal in der Zusammenarbeit. Das Jahresgespräch ist der optimale Zeitpunkt, um solche Punkte aus dem Weg zu räumen.

Beispiel: Sie haben immer wieder Probleme, weil der Kunde seine eigenen Termine nicht einhält.

Beim Jahresgespräch können Sie gezielt fragen: „Wie sollen wir als Auftragnehmer damit umgehen?“

Der Kunde wird in der Regel dann sagen, wie Sie ihm auf die Finger klopfen sollen. Sie holen sich so eine „Erlaubnis zum Tadeln“ ab – und können fortan den Kunden an einem problematischen Punkt kritisieren, ohne ihn menschlich anzugreifen. Sie haben ja die Erlaubnis dazu.

Turbo-Tipp: Ziele besprechen allein reicht nicht!

Klar ist, dass bei einem Jahresgespräch mit dem Kunden gemeinsame Ziele für die Zusammenarbeit definiert und festgelegt werden. Doch wer dabei stehenbleibt, riskiert den Misserfolg!

Garantiert wirkungsvoll ist das Gespräch mit dem Kunden nur dann, wenn Sie am Ende ganz konkrete Maßnahmen für die Erreichung der Ziele festlegen.

  • Definieren Sie gemeinsam mit dem Kunden die Ziele.
  • Legen Sie Meilensteine (Zwischenziele) fest, an denen Sie überprüfen können ob Sie auf dem richtigen Weg sind.
  • Einigen Sie sich dann auf ganz konkrete (überprüfbare!) Schritte zur Erreichung der Ziele: “Wer tut bis wann was, um die Ziele zu erreichen?”
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Helmut Sessler

Helmut Sessler

Geschäftsführer bei INtem-Gruppe
Mein Name ist Helmut Seßler. Ich bin Gründer und Geschäftsführer der INtem® Unternehmensgruppe sowie Ansprechpartner für bundesweite und internationale Qualifizierungsprojekte im Vertrieb. Seit über 20 Jahren bin ich erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig. Daher bin ich Ihr Ansprechpartner für die messbare und nachhaltige Umsetzung von Weiterbildungsmaßnahmen.

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