Toter Punkt im Verkaufsgespräch? Loslassen üben!
Hartnäckigkeit ist eine Tugend im Verkauf. Doch wenn Sie an einen toten Punkt im Verkaufsgespräch kommen, dann ist Loslassen oft eine gute Alternative.
Der Gedanke ist: Wenn ein scheinbar unüberwindbares Problem im Verkaufsgespräch auftaucht und ein Abbruch droht, dann lassen Sie los. Verbeißen Sie sich nicht weiter in den schwierigen Punkt. Legen Sie das Problem fürs Erste auf die Seite. Zum Beispiel so:
Aufschreiben und aufhängen
Schreiben Sie das Problem auf ein Blatt Papier und hängen Sie es an die Pinnwand. Oder schreiben es auf ein Flip-Chart, das im Raum steht. Sagen Sie dem Kunden dann: „Da steht das Problem, wir werden es nicht vergessen. Lassen wir es für einen Moment beiseite, damit wir vorwärts kommen …“
Hören Sie auf Ihre innere Stimme
An einem scheinbar unlösbaren Punkt im Verkaufsgespräch, bekommen Sie vielleicht selbst langsam Fluchtgedanken. Hören Sie auf Ihre innere Stimme! Schlagen Sie Ihrem Kunden vor, einen Kaffee trinken zu gehen. Plaudern Sie über etwas Anderes, vielleicht über etwas Privates. Gönnen Sie sich und Ihrem Kunden eine Auszeit und einen Ortswechsel. Oft finden Sie unter den anderen Bedingungen plötzlich die Lösung.
[Kontakt zum Autor: Helmut Seßler]
Du kannst alle Antworten zu diesem Eintrag via RSS 2.0 Feed erfolgen. Du kannst einen Kommentar hinterlassen, oder einen Trackback von deiner eigenen Seite.
