Kunden anschreiben kann auch Spaß machen

Einen Kunden gewinnen Sie letzten Endes im persönlichen Kontakt – durch gutes Beziehungsmanagement und durch gute Leistung. Doch wenn Sie mit einem schlecht gestalteten Angebot den Verkaufsprozess beginnen, dann machen Sie sich das Leben unnötig schwer. Je überzeugender Ihr Angebot geschrieben ist, desto einfacheres Spiel haben Sie im persönlichen Kontakt. Nutzen Sie deshalb diese Tipps für wirkungsvolle Angebote.

Nutzen Sie das Anschreiben für den Kunden zum Beziehungsaufbau

„Sehr geehrter Herr Mustermann, anbei übersende ich Ihnen, wie vereinbart, unser Angebot zu … Mit der Bitte um freundliche Prüfung verbleibe ich …“ So oder so ähnlich klingen heute noch 9 von 10 Anschreiben zu Angeboten: lieblos, hölzern, unpersönlich …Das Anschreiben zu einem Brief ist das schriftliche Gegenstück zum Verkaufsgespräch. Nutzen Sie das Anschreiben also, um die Beziehung zum neuen Kunden aufzubauen und Gemeinsamkeiten zu stärken. Deshalb bringen Sie auf jeden Fall diese Punkte in Ihr Anschreiben:

  • Wiederholen Sie die Aufgabenstellung des Kunden. Benutzen Sie dabei ruhig einen Satz wie: „Hier sind wir einer Meinung.“
  • Wichtig: Wählen Sie in dem gesamten Anschreiben die Worte des Kunden (selbst dann, wenn sie nicht schön sind). So signalisieren Sie dem Kunden, dass Sie ihn verstanden haben und dass Sie seine Sprache sprechen.
  • Bringen Sie eine Kurzvorstellung Ihrer Lösung mit den ein oder zwei Highlights oder Kernpunkten aus Ihrem Angebot, die klar machen, dass Sie genau das Problem des Kunden lösen.

Machen Sie das Angebot zu etwas Besonderem

Eine sachliche Aufzählung der Leistung, rechts daneben die Preise, unten drunter der Gesamtpreis – so ist in der Regel das eigentliche Angebot gestaltet. Lassen Sie Ihre Konkurrenten es weiter so machen – Sie denken auch bei dem eigentlichen Angebots-Text dem Anschreiben an Ihre Kunden.

Die goldene Regel dabei:

Keine Produkt- oder Leistungsbeschreibung ohne Kundennutzen!Schreiben Sie zu jeder einzelnen Leistungsbeschreibung hin, was der Kunde davon hat.

Also statt: „Die Maschine ist 3-fach lackiert“, schreiben Sie: „Die Maschine ist 3-fach lackiert. Dadurch sieht sie auch nach Jahren hartem Einsatz in Ihrem Unternehmen noch aus wie neu. Und Sie sparen sich die sonst üblichen Kosten für Neulackierungen nach ein bis zwei Jahren!“ Am stärksten sind solche Nutzenargumente, wenn Sie hier genau die Wünsche treffen, die der Kunde vorher im Vorbereitungsgespräch geäußert hat. Gehen Sie auf die individuellen Wünsche des Kunden besonders detailliert mit Nutzenargumenten ein: Wenn dem Kunden z. B. Service und Kundendienst besonders wichtig sind, schreiben Sie, wie beruhigt er durch Ihren Service sein wird. Wenn Sie fertig sind, überprüfen Sie mit dem einfachen Rot/Grün-Test (siehe unten), ob Ihr Anschreiben und das Angebot richtig formuliert ist.

Geben Sie dem Kind einen neuen Namen

Geben Sie Ihrem Angebot einen anderen Namen und zeigen Sie schon dadurch, dass Sie sich mehr Gedanken gemacht haben, als die anderen. Taufen Sie Ihr Angebot zum Beispiel:

  • Konzept
  • Vorschlag
  • Idee

Dadurch machen Sie deutlich, dass es Ihnen um mehr geht, als allein darum, an das Geld des Kunden zukommen. Sie lenken die Aufmerksamkeit des Kunden weg vom Preis – hin zu den inhaltlichen Lösungen, die Sie bieten. In einem „Angebot“ geht es um Preise. In einem „Konzept“ geht es um Lösungen. Und wenn Sie später nachbearbeiten, ist es viel wirkungsvoller über das Konzept oder die Idee zu sprechen, als über ein schnödes Angebot!

Die Bestandteile, wie Sie den Kunden richtig anschreiben: Aus zwei mach’ drei!

Ein Angebot besteht üblicherweise aus 2 Bestandteilen: Anschreiben und der eigentliche, ausführliche Angebots-Text. Fügen Sie noch einen weiteren Bestandteil hinzu:Eine Zusammenfassung am Schluss,in der die wichtigsten Vorteile Ihres Angebots (besser gesagt, Ihres Konzepts) noch einmal aufgezählt sind.Hintergrund: Der ausführliche Angebots-Text wird kaum noch überflogen, wenn Ihr Ansprechpartner im Unternehmen das Angebot „nach oben“ reicht. Ihr Schlussblatt ist für diese wichtigen Entscheider aus den höheren Ebenen gedacht. Hier sieht der Manager, der das endgültige Sagen hat, auf einen Blick, warum Sie der Richtige sind – so wie in einem „executive summary“.

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Ist Ihr Angebot präsentationsreif? 2 Profi-Tipps zur wirksamen Gestaltung:

Wenn Sie ein Angebot abgeben, dann gibt es ein Problem: Es wird immer jemanden geben, der billiger ist. Deshalb müssen Sie dafür sorgen, dass Ihr Angebot aus der Masse heraussticht und überzeugt – durch die Inhalte und den Text, aber auch schon äußerlich durch die Gestaltung. Deshalb hier zwei aktuelle Ideen für die Gestaltung.

1. Nutzen Sie das Querformat

Eigentlich ist es naheliegend, aber kaum ein Unternehmen nutzt in seinen Angeboten das Querformat. Fast alle geben ihr Angebot im Standard DIN-A4-Hochformat ab. Doch bedenken Sie: Immer öfter muss Ihr Ansprechpartner Ihr Angebot heute in einer Runde von Entscheidern präsentieren – oft mit Laptop und Beamer. Dafür ist das Querformat am besten geeignet. Es ist dann einfach besser lesbar! Außerdem sticht es schon durch die ungewöhnliche Gestaltung aus der Masse der anderen Angebote heraus und sagt durch seine Optik: Hier ist etwas Anderes! Versenden Sie Ihr Anschreiben mit dem Angebot an den Kunden zumindest zusätzlich zu einer schriftlichen Fassung am besten als PDF-Datei per E-Mail. Dann ist es schon reif für die Präsentation.

2. Bauen Sie schon das Logo des Kunden ein

Bauen Sie auf jeder Seite Ihres Angebots schon das Logo des Kunden ein, wenn er eines hat. Das ist mehr als nur ein kleines Gestaltungs-Detail! Das Angebot wirkt persönlicher schon individuell auf den Kunden zugeschnitten, wenn sein Logo auf jeder Seite auftaucht. Oft unbewusst entsteht schon eine Bindung zwischen Ihnen und dem Kunden, wenn Sie bereits bei Ihrer ersten Arbeit das Logo des Unternehmens aufnehmen.

Profi-Tipp: Machen Sie im Anschreiben und dem Angebot für Ihren Kunden den Rot/Grün-Test

Das ist ein prima Test, mit dem Sie schnell überprüfen, ob Sie den Empfänger ausreichend in den Mittelpunkt Ihres Angebots gestellt haben.

  • Nehmen Sie den Angebots-Text sowie einen roten und einen grünen Textmarker zur Hand. Mit dem grünen Textmarker streichen Sie im Anschreiben und dem Angebot für Ihren Kunden alle Wörter an, mit denen Sie den Leser direkt ansprechen: Sie, Ihr, Ihre, den Namen des Empfängers …
  • Mit dem roten Text-Marker streichen Sie alle Wörter an, mit denen Sie über sich selbst reden: ich, wir, unser, ein, Ihren Firmen- oder Produktnamen…
  • Zählen Sie dann zusammen, wie viele rote und grüne Striche Sie gemacht haben.
    • Ihr Ergebnis: Mehr grüne als rote Striche. Sie haben es richtig gemacht! Der Empfänger und sein Nutzen steht im Mittelpunkt Ihres Angebots.
    • Ihr Ergebnis: Mehr rote als grüne Striche. Sie haben im Anschreiben des Kunden, den Leser aus den Augen verloren. Sie schreiben zuviel über sich selbst. Überarbeiten Sie den Text und fügen Sie Nutzenargumente aus der Sicht des Kunden ein.
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Helmut Sessler

Helmut Sessler

Geschäftsführer bei INtem-Gruppe
Mein Name ist Helmut Seßler. Ich bin Gründer und Geschäftsführer der INtem® Unternehmensgruppe sowie Ansprechpartner für bundesweite und internationale Qualifizierungsprojekte im Vertrieb. Seit über 20 Jahren bin ich erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig. Daher bin ich Ihr Ansprechpartner für die messbare und nachhaltige Umsetzung von Weiterbildungsmaßnahmen.

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2 Kommentare »

 
  • Tolle Hinweise, die wir gerne beherzigen werden,.
    Gerade der Rot/Grün-Test ist eine tolle Idee.

  • Lesenswerter Artikel mit guten Tipps.
    Drei zusätzliche Tipps für mehr Erfolg bei Kundenanschreiben:
    1. Eine Handlungsaufforderung am Schluss des Schreibens erhöht den Response (Rücklauf).
    2. Eine vorbereitete Antwortmöglichkeit (Antwort-Fax) erhöht die Bestellungen.
    3. Ein guter Direktmarketing-Texter erhöht die Erfolgschancen und erspart mühseliges Textformulieren.

 

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