Mehr Umsatz und Ertrag durch Verkäufer, die verkaufen

Stellen Sie sich einmal Ihr Unternehmen ganz genau vor! Warum arbeiten Menschen hier zusammen? Was bildet die unsichtbare Klammer? Welche Ziele werden gemeinsam verfolgt und erreicht? Natürlich gibt es bei dem was wir tun den Spaßfaktor, jedoch auch ethische und moralische Grundvorstellungen. Es geht weiterhin um Sicherheit, Aufstiegschancen, Karriere, persönliche Zufriedenheit und den Wunsch in einem funktionierenden Team zu arbeiten.

Menschen arbeiten in Unternehmen und Organisationen, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen, um Erfolg zu erzielen! Wie werden wir also bei der Erreichung unserer Ziele wahrgenommen? Im Kern geht es also darum permanent die Wirkung zu verbessern, um die gesteckten Ziele zu erreichen, z.  B. um Umsatz und Ertrag zu steigern. Dies findet im Wesentlichen auf zwei Ebenen statt:

Die Produkte, Systeme und Dienstleistungen, das erlebte und gelebte Unternehmensimage, die Umsetzung von Marketingideen werden in den meisten Fällen direkt durch den Außendienst in das Bewusstsein von Kunden oder potenziellen Kunden transportiert. Dabei ist die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde oft der entscheidende Faktor. Der Mitarbeiter vor Ort ist zu Recht die Speerspitze des Unternehmens. Hier kommen Kundenanforderungen und Unternehmensangebot auf den Punkt, hier wird entschieden, wie der Unternehmenserfolg, gemessen in „harten“ Zahlen, ausfallen wird!

  • Das bedeutet, dass dem Außendienst eine zentrale Aufgabe und Bedeutung für den Erfolgstransfer zukommt. Das heißt auch, das der direkte Kundenkontakt in vielen Fällen der entscheidende Erfolgsfaktor ist! Damit stellt sich sofort die Frage, wie kann dieser Erfolgsfaktor effizient und effektiv bei gegebenen Kosten eingesetzt werden, also wie optimiere ich die Vertriebswirkung?

Hier zeigen sich in der Praxis zwei entscheidende Aspekte:

1. Der qualitative Aspekt der Vertriebswirkung

z. B. der zielgerichtete und nachhaltige Aufbau einer Kundenbeziehung und deren Pflege die Nutzung dieser Geschäftsbeziehung für den Erfolg (Kundenportfolio, Cross-Selling)

2. Der quantitative Aspekt der Vertriebswirkung

Wie wird die verkaufsaktive Zeit genutzt und gesteuert?

Lassen Sie uns einmal gemeinsam einen kurzen Blick auf den Alltag eines Außendienstmitarbeiters, auf die Realität werfen, die immer wieder genau so anzutreffen ist! Was würden Sie zu der Äußerung eines Verkäufers sagen: „Ich war jetzt schon 10 Tage nicht mehr bei meinen Kunden?“ „Das geht doch gar nicht!“ oder „Undenkbar“ oder „Darum müssen wir uns sofort kümmern!“ Deshalb schauen wir uns einmal gemeinsam an, welche Ursachen könnten zu so einer Aussage geführt haben?

  • “Wir hatten 3 Tage Regional-Meeting, dazu die ganze An- und Abreise! Immer dieser Stress und was hat das gebracht?”
  • „Dann habe ich für das nächste Marketing- und Vertriebsmeeting noch eine umfassende Marktanalyse durchführen müssen. Oje, was die alles wissen wollten, hat mich 1 ½ Tage gekostet!“
  • „Ach ja, und dann ist unser EDV-System geändert worden – nichts ging mehr. Mehr als 1 Woche das absolute Chaos und mit meinem Laptop musste ich dann wieder zur Zentrale die Änderungen einspielen lassen!“
  • „Dann gab es die Produktschulung 1 ½ Tage Technik und dann noch 1 Tag zur Verkaufsstrategie!“
  • … und, und, und

Übertrieben sagen Sie? Und dennoch oft tatsächlich genau so anzutreffen – nur hinsehen, verändern will wirklich keiner etwas. Vieles wird neu eingeführt, ohne dass die Prozesse oder Informationen, die dann nicht mehr benötigt werden, verschlankt werden. Was würden Sie sagen, wird hier ein Feuerwerk von verbesserter Wirkung auf den Kunden entfacht? Nein, sicher nicht. Doch was ist konkret zu verbessern? Genau hier kommt die Frage der Führungswirkung ins Spiel mit äußerster Relevanz! Führungskräfte sind in der entscheidenden Verantwortung Wirkung zu verbessern! Fragen Sie sich selbst einmal, wie sieht denn genau dieser Fokus Wirkung verbessern zu wollen aus? Wenn hier Herausforderungen, Fragestellungen oder Probleme auftauchen, dann wird oft der Ruf nach einem Meeting oder einem Projekt als „Allzweckwaffe“ laut. Und was ist meist das Ergebnis? Endlose Meetings, in die natürlich auch der Außendienst eingebunden wird, Zusatzaufgaben in Projekten und in Marktstudien! Dies ist alles eher ein Reflex, denn oft haben Führungskräfte den Markt und genaue Kundenkenntnisse schon lange aus den Augen verloren. Kennen Kunden nur von den Umsatzlisten oder aus den Rückmeldungen ihrer Außendienstmitarbeiter.

Indikatoren sind oft endlose Diskussionen, warum dies im Markt nicht funktioniert, warum jenes Produkt zu früh oder zu spät gelauncht wurde, warum der Wettbewerb die Preise ruiniert oder scheinbar einfach bessere und innovativere Produkte und Dienstleistungen anbietet. Und nicht zuletzt kann der Außendienst der Führungskraft aufgrund dieser mangelnden Kenntnis ein X für ein U vormachen.

Nur einmal angenommen, die verantwortlichen Führungskräfte sind regelmäßig mit ihrem Team im Markt und bei Kunden, was bedeutet dies für

  • die Führungswirkung nach innen und außen?
  • die Anzahl der tatsächlich benötigten Meetings?
  • die Motivation der Außendienstmitarbeiter?
  • die Geschwindigkeit von Entscheidungen?
  • die tatsächliche Marktkenntnis und das Verstehen der Kundenanforderungen?
  • die Fähigkeit Außendienstmitarbeiter auf die „richtigen“ Ziele auszurichten?
  • die Qualität des Commitments?
  • das Erreichen der Ziele?

Viele Antworten sind evident. Die Führungskraft wird als Partner, als Coach, als Motivator zur Erreichung der Ziele vom Außendienst wahrgenommen. Kunden erleben Führungswirkung ganz neu. Nähe und Kompetenz stärken das Beziehungssystem des Kunden zum Unternehmen. Damit dies insgesamt nicht losgelöst von den Unternehmenszielen erfolgt, wird natürlich ein effizientes und effektives Zielvereinbarungssystem benötigt, eine positive Commitmentkultur.
Genau damit kann gerade in schwierigen Zeiten der entscheidende Wettbewerbsvorteil geschaffen werden.

Welche Praxistipps ergeben sich daraus?

  • Führung und Führungswirkung vor Ort im Markt und bei den Kunden entfalten!
  • Schaffen Sie unnötige Meetings sofort ab und verbringen Sie diese Zeit im Feld mit dem Außendienst!
  • Bereiten Sie sich auf Ihre Rolle als Coach und Förderer der Mitarbeiter vor!
  • Fördern Sie die „Commitmentkultur“ in Ihrem Unternehmen!
  • Vereinbaren Sie klare, transparente und messbare Unternehmens- und Mitarbeiterziele, denn attraktive Ziele motivieren, steuern und haben eine hohe Anziehungskraft (SMART – spezifisch – messbar – attraktiv – realistisch – terminiert)
  • Fragen Sie sich ganz konkret: Welche Schlüsselkompetenzen benötigen wir zur Erreichung unserer Ziele heute und in Zukunft …und wo steht mein Mitarbeiter heute?
  • Wie sieht der individuelle Entwicklungsplan aus, der die Zielerreichung, die Mitarbeiterentwicklung in Bezug auf diese Ziele exakt unterstützt?
    • Was ist vom Mitarbeiter konkret zu tun?
    • Wo kann die Führungskraft konkret unterstützen?
    • Welche Trainingsmaßnahmen sind geeignet, diesen Entwicklungsprozess nachhaltig zu unterstützen.
    • Denken Sie daran, dass Kompetenzentwicklung keine einmalige und schon gar keine Tagesaufgabe ist!
  • Pflegen und fördern Sie die Commitmentkultur!

Aufgaben in einem sich ständig ändernden Umfeld werden damit nachhaltiger und motivierter auf- und wahrgenommen – der Erfolg wird Ihnen recht geben! Sie erzielen mehr Umsatz und Ertrag durch Verkäufer, die verkaufen!

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