Wie Sie jeden Mitarbeiter richtig motivieren

Warum bringt ein Team im Vertrieb nicht die erwartete Leistung, obwohl die Führung so verlockende Prämien und Boni zur Motivation ausgelobt hat? Warum strengen sich viele Mitarbeiter nicht einmal richtig an, um an die Prämien zu kommen? Die Antwort ist einfach: Nicht jeder Mensch lässt sich auf die gleiche Art richtig motivieren. Für den einen ist Geld vielleicht eine entscheidende Motivation im Vertrieb – für den anderen ist es Selbstverwirklichung, Freizeit oder Lob. Die Herausforderung für Sie als Führungskraft: Finden Sie für jeden einzelnen Ihrer Mitarbeiter heraus, wie Sie ihn richtig motivieren. So können Sie ihn im Gespräch und durch entsprechende „Belohnungen“ richtig motivieren. Die folgende Übersicht hilft Ihnen dabei, Ihre Mitarbeiter einem Motivationsmuster zuzuordnen:

Leistung/Selbstverwirklichung

Dieser Mitarbeiter leistet am meisten, wenn Sie ihm Raum zur freien Entfaltung der eigenen Leistungsmöglichkeiten bieten. Geben Sie ihm die Möglichkeit, seine (ehrgeizigen) Ziele selbst zu setzen und zu erreichen.

Wir-Gefühl/Kontaktbedürfnis

Menschen mit diesem Motivationsmuster lieben das Zusammensein im Team. Sie arbeiten dann am besten, wenn sie im Team ein Wir-Gefühl spüren. Eine Aufgabe gemeinsam anzupacken, zu meistern und gemeinsam den Erfolg zu feiern, das ist für sie das Größte.

Richtig motivieren durch Lob/Verstärkung

Dieser Typ arbeitet vor allem, um Anerkennung zu bekommen. Mit einem ehrlichen Lob bewirken Sie hier am meisten. Aber Vorsicht: Achten Sie genau darauf, in welchem Maß Sie Lob verteilen: Der antriebsschwache Mitarbeiter benötigt mehr Lob und Anerkennung als der selbstsichere Mitarbeiter, der über ein hohes Maß an Eigenmotivation verfügt. Bei ihm kann ein Zuviel an systematischem Lob sogar kontraproduktiv wirken – er fragt sich dann, ob Ihr Lob ehrlich gemeint ist.

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Mehr Motivation im Vertrieb durch Finanzielle Verstärkung

Sicher spielt Geld bei jedem Menschen eine Rolle. Aber bei weitem nicht alle Ihre Mitarbeiter gehören zu diesem Menschentyp, der sich allein durch finanzielle Anreize zu besonderen Leistungen motivieren lässt. Für diesen Motivations-Typ sind die herkömmlichen Bonus-Systeme– also finanzielle Anreize – der größte Ansporn.

Status/Geltung/Macht

Dieser Typ will geachtet und bewundert werden. Ein wohlklingender Titel und Symbole der Macht sind für ihn eine echte Verlockung. Oft sind es die aufstrebenden und loyalen Mitarbeiter, bei denen dieses Muster eine dominante Rolle spielt.

Kreativitätsentfaltung

Das sind die Mitarbeiter, die oft im Verkauf arbeiten, weil sie Spaß daran haben, immer wieder Neues zu erleben und auszuprobieren. Richtig motivieren Sie diese Mitarbeiter am besten, wenn Sie ihnen wechselnde, neue spannende Herausforderungen bieten können. Routine wirkt dagegen demotivierend.

Privatleben

Für viele Menschen besitzen Freizeit und Familienleben einen hohen Stellenwert. Das Zusammensein mit den Kindern wird auch bei Vätern immer wichtiger. Denken Sie hier an Prämien und Motivationsverstärkern, die mit Freizeit und Familie zu tun haben.

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Helmut Sessler

Helmut Sessler

Geschäftsführer bei INtem-Gruppe
Mein Name ist Helmut Seßler. Ich bin Gründer und Geschäftsführer der INtem® Unternehmensgruppe sowie Ansprechpartner für bundesweite und internationale Qualifizierungsprojekte im Vertrieb. Seit über 20 Jahren bin ich erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig. Daher bin ich Ihr Ansprechpartner für die messbare und nachhaltige Umsetzung von Weiterbildungsmaßnahmen.

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2 Kommentare »

 
  • Bernd Geropp sagt:

    Sehr geehrter Herr Seßler,

    ein guter Überblick über die verschiedenen Motivationsarten im Vertrieb.

    Sie haben Rech: Natürlich gibt es Menschen, die hauptsächlich durch Geld motiviert werden (der finanzielle Anreiz Typ). Die Frage ist, ob man im Vertrieb solche Mitarbeiter haben will? Wenn ich als Unternehmer will, dass mein Vertrieb auf Biegen und Brechen verkaufen soll, dann funktioniert das sicher.

    Will ich aber, dass meine Vertriebsmannschaft eine langfristige Beziehung zu meinen Kunden aufbaut, sieht das meiner Ansicht nach etwas anders aus. Dann brauche ich Vertriebsmitarbeiter, die aus sich heraus kreative Lösungen finden. Ich brauche Vertriebsmitarbeiter die den wirklichen Nutzen des Kunden und nicht nur den eigenen kurzfristigen Profit und damit den eigenen Bonus fokussieren.

    Ich stehe deshalb den im Vertrieb üblichen Provisionsregelungen und Bonuszahlungen eher kritisch gegenüber. Wie sehen Sie das?

    Herzliche Grüße
    Bernd Geropp

  • Guten Tag Herr Geropp,

    Danke für Ihre Stellungnahme zu diesem Thema.

    Sie haben Recht, denn ich glaube auch, dass die Werte und die Ethik der jeweiligen Firma mit verantwortlich sind, welcher Typ Verkäufer bei ihnen arbeitet. Es geht nicht darum, erst einstellen und dann mit Geld motivieren, sondern vorher schon die richtige Entscheidung zu treffen.

    Aber auch geldmotivierte Mitarbeiter können sich für den Kundennutzen einsetzen. Das Provisionssystem sollte dann eher mit einem hohen Fixbetrag und speziellen variablen Zahlungen ausgestattet sein.

    So kann auch die Kundenzufriedenheit mit eingebunden werden.

    Mit den besten Grüßen aus Mannheim
    Helmut Seßler

 

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